مدیریت صادرات خدمات فنی و مهندسی

صادرات خدمات فنی و مهندسی یکی از راه‌های اصولی و زودبازده برای افزایش سهم صادرات غیر نفتی برای کشور‌های در حال توسعه و نفت خیز مانند ایران است. در ادامه این مقاله به سرفصل هایی مانند تعریف صادرات خدمات فنی و مهندسی، نحوه مدیریت آن و ... می پردازیم. با ما همراه باشید.

صادرات خدمات فنی و مهندسی چیست؟

در ایران صادرات خدمات فنی و مهندسی جز فعالیت‌های بخش‌هایی از دولت مانند سازمان توسعه تجارت و وزارت، امور اقتصاد و دارایی، سازمان آب و ... محسوب می‌شود و هر کدام از این ارگان‌ها تعریفی از این عبارت کرده‌اند. صادرات خدمات فنی و مهندسی به مجموعه روش‌ها و ابزار‌هایی که با استفاده بهینه از منابع و عوامل تولید شامل سرمایه، مواد اولیه و نیروی انسانی امکان ارائه خدمات را در جامعه فراهم می‌کند، گفته می‌شود که این خدمات می‌تواند شامل طراحی، مدیریت، تدارکات، اجرا و یا طراحی و ساخت توسط شرکت‌ها و موسسه‌های یک کشور برای متقاضیان آنان در خارج از مرز‌های آن کشور باشد.

به زبان ساده‌تر صادرات خدمات فنی و مهندسی را می‌توان تصاحب بازار‌های تجارت جهانی با استفاده از اعتبار، مناقصه‌های برگزار شده و شرکت در نمایشگاه‌های بین المللی دانست که شامل همه نوع خدماتی می‌شود که در این مقاله منظور ما از خدمات فنی و مهندسی، خدمات در زمینه ساخت و ساز و پروژه‌های عمران و آبادانی است.

چرا صادرات خدمات فنی و مهندسی اهمیت دارد؟

بر طبق آمار سازمان تجارت جهانی در سال 2004، ارزش صدور خدمات در جهان طی سال 1990 تا 2004 میلادی به طور متوسط 26 درصد افزایش داشته است و تا سال 2020، خدمات 50 درصد تجارت دنیا را تشکیل خواهد داد. بنابراین هیچ کشوری نمی‌خواهد سهم خود را از این سفره بزرگ پهن شده از دست دهد. ناگفته نماند که صادرات خدمات فنی و مهندسی در حدود 37 درصد کل خدمات صادر شده را شامل می‌شود که در میان این خدمات بیشترین میزان را دارد.

همانطور که گفته شد صادرات خدمات فنی و مهندسی یکی از بهترین راه‌ها برای کم کردن سهم نفت از صادرات برای کشور‌هایی مانند ایران است. در واقع خدمات فنی و مهندسی یکی از ستون‌های اصلی توسعه اقتصادی کشور‌ها است و با صادرات آن می‌توان ارز آوری را افزایش داد و از طرفی هم رونق تولید را می‌توان در داخل مرز های کشورهای ارائه دهنده خدمات فنی و مهندسی ایجاد کرد.

دلایل موفقیت شرکت‌های ارائه دهنده خدمات فنی و مهندسی چیست؟

از مهم‌ترین دلایل موفقیت این شرکت‌ها می‌توان به بکارگیری ظرفیت‌های خالی، توسعه بازار، محدودیت بازار داخلی، ارتقاء دانش فنی، کسب تجربه بین المللی و تحکیم موقعیت سازمانی به جهت عدم وابستگی به بازار داخلی اشاره کرد. بسیاری از کشور‌ها به دلیل ارزش افزوده بالا و در نتیجه افزایش سود حاصل از آن، امکان فروش گسترده‌تر کالا و خدمات، ارتقاء دانش و فناوری به سبب تعامل با سایر واحد‌های ارائه دهنده خدمات، کسب شهرت جهانی و ورود تکنولوژی‌های جدید به کشورشان به صادرات خدمات فنی و مهندسی اقدام می‌کنند.

مشکلات صادرات خدمات فنی و مهندسی در کشور های در حال توسعه کدام‌اند؟

مرکز تجارت بین المللی سازمان ملل در طی چند سال نشان داده است که در کشور های در حال توسعه به دلیل نبود اطلاعات دقیق در مورد تجارت و پروژه‌ها (ناتوانی در شناسایی بازار‌های موجود و هدف قرار دادن آن‌ها)، عدم حمایت مالی داخلی از گروه‌های عرضه کننده خدمات فنی و مهندسی (کمبود وام های کم بهره و اعتبار برای صادرات)، نداشتن تجربه بین المللی در زمینه بازاریابی و توسعه تجارت، حمایت نکردن دولت‌ها از شرکت‌های داخلی در زمینه انعقاد قرارداد با آن‌ها (دولت‌ها در کشور‌های در حال توسعه برای پروژه‌های خود از شرکت‌های خارجی بهره می‌برند و از شرکت‌های داخلی استفاده نمی‌کنند)، عدم حمایت شرکت‌های وام دهنده بین المللی و به رسمیت نشناختن این شرکت‌ها توسط جامعه بین الملل، نداشتن سعی و تلاش برای ورود به بازار های جهانی برای به دلیل احتمال عدم موفقیت و هزینه بالای تبلیغات و شرکت در مناقصه‌‌ها، شرکت‌های نو در عرصه صادرات خدمات فنی و مهندسی نمی‌توانند در بازار های جهانی موفق ظاهر شوند.

این امر در حالی است که در کشور های توسعه یافته وضعیت کاملا برعکس است و دولت‌ها از طرق مختلفی مانند اعتبارات صادراتی، وام‌های کم بهره، ارائه اطلاعات تجاری، حمایت دیپلماتیک، کمک‌های بلاعوض، ایجاد روحیه و فرهنگ صادرات، پوشش‌های بیمه‌ای، معافیت‌های مالیاتی، تاسیس مراکز تحقیق و بازاریابی و تسهیلات ویژه گمرکی راه را برای شرکت‌های صادرات خدمات فنی و مهندسی هموار می‌کنند.

بازار های هدف برای صادرات خدمات فنی و مهندسی کدام‌اند؟

برای سرمایه گذاری بر روی بازار‌های هدف ابتدا لازم است این بازار‌ها از همه نظر شناسایی شوند بنابراین در مرحله اول تحقیق بازار صورت می‌گیرد و سپس به روش‌های آماری، بهترین آنها گزینش می‌شوند. فرآیند این تحقیق به این صورت است که پس از گردآوری اطلاعات و آمار مستند بازارهای بالقوه صادراتی شناسایی می شوند، این اطلاعات و آمارها را می‌توان از شرکت‌های بین المللی تولید کننده این اطلاعات و یا گزارش‌های سازمان ملل تهیه کرد. در ادامه با استفاده از تکنیک آماری غربالگری و شاخص های پتانسیل (توانایی) بازار، اولویت بندی در این بازار‌ها صورت می‌گیرد؛ سپس با تعیین شاخص های مربوط به بازارهای هدف اولویت دار به کمک روش های آماری (تاکسونومی) عددی معرفی می‌شوند.

اهمیت شناسایی و اولویت بندی بازارهای هدف و چگونگی آن

شناسایی بازار یا بازارهای هدف از بسیاری جهات اهمیت فراوانی دارد. ابتدا اینکه شناسایی بازار، عامل اصلی در موفقت و شکست یک واحد ارائه دهنده خدمات فنی و مهندسی یا یک کشور به ویژه در اولین حضور در عرصه جهانی می باشد؛ سپس شناسایی بازار هدف مقدم بر توسعه فعالیت ها در عرصه جهانی است و برنامه ها در جهت پیشبرد و گسترش بازارهای جهانی تحت تاثیر آن هستند.

به طور کلی فرایند انتخاب بازار هدف یک رویکرد سه مرحله ای است که به ترتیب شامل غربال کردن، شناسایی و انتخاب است. در مرحله اول یعنی غربال کردن که مهمترین بخش شناسایی بازار است و کشورهای وارد کننده کالا و خدمات بر اساس شاخص‌های توانایی وارداتی اولویت‌بندی می‌شوند که این شاخص‌ها شامل موارد زیر می‌شوند.

• متوسط واردات کالا توسط کشور در طی دوره مورد بررسی
• نسبت کالای وارداتی کشور مورد نظر به کل واردات جهانی کالا یا خدمات مورد نظر
• نسبت واردات کالا یا خدمات مورد نظر در آن کشور به کل واردات آن
• متوسط رشد واردات کالا یا خدمات توسط کشور در طی دوره مورد بررسی
• شاخص عدم مزیت کشور در خصوص کالا یا خدمات
• متوسط رشد جمعیت کشور مورد بررسی در دوره مذکور
• فاصله جغرافیایی کشور وارد کننده با کشور صادر کننده
• سرانه تولید ناخالص داخلی کشور مورد بررسی
• رشد تولید ناخالص داخلی کشور مورد بررسی
• شاخص حجم واردات در کشور مورد برررسی

 چه کشورهایی برای صادرات برای ایران مناسب هستند؟

ایران با توجه به برخورداری از موقعیت استراتژیکی ویژه‌ای که در منطقه دارد، دانش و فناوری قابل قبول و زمینه‌های مشترک فرهنگی و اجتماعی می تواند با کشور‌هایی که از تکنولوژی کمتری برخوردار هستند و در همسایگی ما قرار دارند استفاده کنند و گوی سبقت را از کشورهای پیشرفته نظیر ژاپن، آلمان و آمریکا که در زمینه صادرات خدمات فنی و مهندسی در جهان با هم در رقابت هستند، برباید.

بررسی اسناد و مدارک موجود نشان می دهد که کشورهای توسعه نیافته به ویژه کشورهای آسیای میانه، خاورمیانه، کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی و کشور های افریقایی از مهمترین بازارهای بالقوه کالا و خدمات ایرانی هستند.

سخن آخر

مدیریت صادرات خدمات فنی و مهندسی یکی از مهمترین مبانی نظری و مطالعاتی در دنیا است و بدون گذر از مراحلی مانند شناسایی بازار هدف و به طبع آن توسعه صادرات، ارزیابی توان صادراتی و تصمیم گیری و تعیین راهبردهای بازاریابی برای محصولات و خدمات صادراتی موفقیت آمیز و رضایت بخش نخواهد بود. در این مقاله حاضر به مراحل نامبرده به صورت خلاصه و چکیده پرداخته شد که امیدواریم مورد توجه قرار گرفته باشد.

لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.