چگونه می توان بهترین محصول برای واردات را انتخاب کنیم؟
در این مقاله از سندباد سعی خواهد شد که مراحل پیدا کردن بهتری محصول و کالا برای واردات و چگونگی موفق شدن در این زمینه را به صورت مرحله به مرحله نشان دهیم.
راه های انتخاب بهترین محصول برای واردات
به منظور اینکه فردی موفق در عرصه واردات باشید، باید خصوصیات خریداران و قوت و ضعف‌های رقبایتان را بشناسید، باید داده‌های مربوط به محصولات رقیب و راهبردهای بازاریابی جایگزین را که آن‌ها برای برآورده کردن نیازهای مشتریانشان استفاده می‌کنند جمع آوری کنید. البته می‌توانید فرایند واردات را بدون تحقیق شروع کنید؛ ولی تحقیق باعث کاهش ابهام و فراهم آمدن اطلاعاتی می‌شود که می‌توان برای تصمیم گیری در ابتدای کار استفاده کرد.
پس از شناسایی محصولی که می‌خواهید وارد کنید، باید دریابید که این کالا چگونه در کشور عرضه شده است. باید بازار هدفتان را شناسایی کرده و سعی کنید بفهمید آیا تجارت‌های دیگر، محصولات مشابه را به بازار هدف شما می‌فروشند یا خیر. با استفاده از تحقیق مشخص کنید رقبایتان چه چیزی می‌فروشند، چگونه می‌فروشند، از چه برنامه‌ای برای قیمت گذاری استفاده می‌کنند، چگونه محصول را تبلیغ کرده و از چه مسیرهای توزیعی استفاده می‌کنند. هدف این فصل نشان دادن چگونگی انتخاب محصول وارداتی و استفاده از ابزارهای موجود برای تحقیق، به منظور درک بهتر مشتریان و نیروهای رقابتی در بازار است، به شما نشان خواهیم داد چگونه بازار هدف وارداتتان را شناسایی کنید، چگونه به دنبال نمایشگاه تجاری با مراکز تجاری کالا در منطقه خود باشد و چه نوع داده‌هایی را جمع آوری کنید تا بتوانید یک وارد کننده موفق باشید.
شناسایی خصوصیات خریداران بالقوه
داشتن درک درست از ویژگی‌های بازار هدف مهم‌ترین موضوعی است که می‌تواند به شما در انتخاب بهترین محصول و بازار برای واردات بسیار کمک کند. تحقیق بازار با شناسایی بازار هدف شروع می‌شود. بازار هدف بخشی از کل بازار است، شامل گروه خاصی از مردم که توجهتان را بر آن‌ها متمرکز خواهید کرد. بازار از افراد یا سازمان‌ها با نیازهایی برای برآورده شدن تشکیل می‌شود که دارای اختیار، میل و رضایت برای بهره مندی از محصولی هستند که شما می‌فروشید. دو نوع بازار وجود دارد؛ بازار مصرفی و بازار تجاری – تجاری. بازار مصرفی شامل افرادی است که کالاها را برای استفاده شخصی و استفاده در منزل می‌خرند. بازار تجاری - تجاری شامل سازمان‌هایی است که کالاها را به منظور تولید یک محصول دیگر، برای فروش مجدد آن‌ها به سایر تجارت‌ها با مشتریان با استفاده از کالاها در فعالیت‌های تجاری‌شان می‌خرند، همه مشتریان در بازارهای مصرفی و تجاری - تجاری این سه خصوصیت اصلی را دارند.
- نیاز خاصی دارند. مردم نیازهای گوناگونی دارند، از جمله نیازهای اساسی برای بقا (غذا و سرپناه)، نیازهای منطقی (قابلیت اعتماد و دوام)، نیازهای احساسی امنیت، دوستی و پذیرش
- پول کافی برای خرید آنچه می‌فروشید، دارند. فقط به این علت که کسی چیزی را می‌خواهند، به این معنا نیست که او پول کافی برای خریدش هم دارد؛
- قدرت تصمیم گیری با اختیار برای خرید دارند. با دقت به دنبال افرادی بگردید که اختیار واقعی برای انتخاب و خرید محصولتان دارند.
بر اساس این مشخصات، وظیفه فرد در مقام وارد کننده پاسخ دادن به چند پرسش زیر است.
- محصول یا خدمت من چه نیازی را برآورده می‌کند؟
- به چه کسی به آنچه من پیشنهاد می‌کنم، نیاز دارد و می‌تواند آن را بخرد؟
- به چه کسی اختیار دارد تا به محصول یا خدمت پیشنهادی من، پاسخ مثبت بدهد؟
پاسخ شما به این سؤالات اساس چیزی را تشکیل می‌دهد که باید از تحقیق بازار بیایید، وقتی دانستید که بازار هدفتان چیست، می‌توانید با توجه کردن به علایق، سن، رسوم، سطح درآمد، تحصیلات، جنسیت، موقعیت خانوادگی و شغل مشتریانی که هدف گرفته‌اید، در مورد خصوصیات ویژه آن‌ها اطلاعات بیشتری کسب کنید.
تجزیه و تحلیل رقبا
بخش بسیار مهم تحقیق بازار و شناسایی بهترین محصول برای واردات بدون شک شناختن رقبایتان است. آگاهی از قوت و ضعف‌های رقبای خاص، می‌تواند در شناسایی مشکلات و فرصت‌هایی که در تجارتتان باید به آن‌ها توجه کنید، به ش ما کمک کند. دانستن تبعات درست و غلط رقابت، هزینه‌ای که رقبایتان برای کالا یا خدماتشان مطالبه می‌کنند و اینکه به چه س متی می‌روند می‌تواند باعث ارتقا و پیشرفت چشمگیر تجارت شما شود. در ادامه، به نوع اطلاعات مورد نیازتان اشاره می‌کنیم، شما را به سوی چند نشریه هدایت کرده و می‌گوییم چگونه در نمایشگاه‌های تجاری و بازارهای کالا مثل یک کارآگاه عمل کنید.
موضوع دیگری که باید در خصوص انتخاب بهترین محصول و بازار برای واردات مد نظر داشت دستیابی به بهترین اطلاعات ممکن است. بازارها را باید بر اساس انواع عوامل رقابت مورد بررسی قرار داد که در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین این عوامل اشاره‌ای جزئی شده است.
تعداد رقبا در بحث واردات
اگر بازاری را یافتید که رقبای بسیار در آن حضور دارند، شاید تصمیم بگیرید تمرکزتان را تغییر دهید یا به دنبال محصول دیگری بگردید.
سهم بازار رقبا در بحث واردات
منظور سهم از فروش کل یک محصول، در یک دوره زمانی خاص، در یک بازار خاص و به وسیله یک شرکت خاص است. سهم بازار به شما می‌گوید آیا بازار تحت سلطه یک بازیگر کلیدی است یا خیر. اگر چند شرکت در بازار سهم عمده‌ای داشته باشند، ممکن است تصمیم بگیرید تلاش‌هایتان را روی محصول یا بازار دیگری متمرکز کنید. یا شاید متوجه شوید مشتریان به دنبال انتخاب دیگری هستند؛ زیرا آن‌ها از شرکت‌هایی که در حال حاضر کنترل بازار را در دست دارند، راضی نیستند.
اگر متوجه شدید که بازار، تحت تسلط تعداد زیادی شرکت یا تعداد کمی شرکت بزرگ است، تمرکز بر یک قسمت مناسب و خاص از بازار را که ممکن است به بزرگی بازار هدفتان نباشد، ولی شاید سودآورتر باشد، در نظر بگیرید؛ برای مثال، ممکن است به جای تمرکز روی لباس‌های زنانه، تصمیم بگیرید ساری، لباس سنتی زنان در هند، پاکستان، بنگلادش، نپال و سریلانکا را وارد کنید.
شناسایی استراتژی‌های بازاریابی رقبا
رقبای شما در یک بازار می‌توانند مدت زمان خیلی بیشتری باشد که در حال فعالیت در بازار مورد نظر هستند و مطمئناً اطلاعات بسیار مؤثرتر و بهتری در خصوص بازار دارند. از این رو شناسایی راهکارهایی که آن‌ها برای بازاریابی به کار می‌گیرند از شمای تازه کار به مراتب بهتر خواهد بود. محصول، قیمت گذاری، تبلیغ و راهبردهای توزیع آن‌ها را شناسایی کنید؛
بررسی تبلیغات رقبا
تبلیغات چیزی است که شرکت برای اطلاع رسانی، متقاعد کردن، تأثیر گذاری با یادآوری به بازار هدف در مورد محصول مورد ارائه، از آن استفاده می‌کند. بدون تبلیغات هیچ شرکتی تاب و توان رقابت در دنیای رقابتی امروز را نخواهد داشت. رقبای موفق خود را در وهله اول شناسایی کنید و سپس به بررسی و تجزیه تحلیل استراتژی‌های تبلیغاتی آن‌ها در بازار مورد نظر و همچنین بازدهی آن بپردازید.
کیفیت محصولات رقبا
کیفیت محصولاتی و کالاهایی که می‌خواهید به بازار ارائه دهید نیز از دیگر عواملی است که باید حتماً مورد بررسی قرار دهید. برای این کار سعی کنید از قبل بررسی جامعی از کیفیت محصولات رقبای خود داشته باشید و آن را با کیفیت محصولات خود مقایسه کنید. سعی کنید به این دسته از پرسش‌ها پاسخ دهید. محصولاتتان چگونه مقایسه می‌شوند؟ آیا کیفیت مهم است و اگر چنین است، آیا می‌توانید قیمت بیشتری برای یک محصول با کیفیت‌تر تعیین کنید؟ اگر کیفیت محصولتان پایین‌تر است، آیا قیمت کمتری هم دارد؟
قیمت گذاری رقبا
آیا از راهبرد لغزش/مایه گیری با نفوذ استفاده می‌کنند؟ لغزش/مایه گیری، ورود به بازار با قیمت بالا و تأکید بر سود است. نفوذ، فروش کالاها با قیمت کمتر و تأکید بر حجم فروش است. برای ورود به یک بازار رقابتی باید حتماً اطلاعات درست و کاملی از قیمت محصولات رقبای خود داشته باشید. قیمت گذرای نادرست با توجه به بازار و مشتریان و همچنین کیفیت محصولات، در هر صورت می‌تواند سوددهی شما را مختل کند.
سیاست توزیع رقبا
رقبایتان از چه نوع مسیر توزیعی استفاده می‌کنند؟ آیا آن‌ها مستقیم با مشتریان با خریداران تجاری تعامل دارند یا از واسطه‌ها استفاده می‌کنند (عمده فروشان، خرده فروشان یا توزیع کنندگان صنعتی)؟ آیا رقبایتان تخفیف می‌دهند، کالاها را می‌فرستند، هزینه حمل را بر عهده می‌گیرند یا پرداخت‌های مدت دار را می‌پذیرند؟
گستره پوشش بازار به دست رقبا
مورد بعدی که باید در مورد رقبایتان در بازار مورد نظر به بررسی آن بپردازید این است که دامنه نفوذ و وسعت کاری آن‌ها چقدر است. این بررسی ممکن است به شما نشان دهد که آن‌ها چیزی را از قلم انداخته‌اند که می‌تواند برایتان یک فرصت باشد.
چگونه رقبای خود در بخش واردات تجزیه و تحلیل کنیم؟
بررسی و تجزیه و تحلیل رقبا یکی از مهم‌ترین مراحل برای ورود به یک بازار رقابتی است. در صورتی که این کار به درستی صورت گیرد، شما اطلاعات بسیار مفیدی را در خصوص تبلیغات، قیمت، کیفیت و مشتریان خود به دست خواهید آورد. برای صورت دادن یک بررسی مناسب می‌توانید طبق مراحل زیر به پیش بروید.
- فهرستی از رقبای اصلی‌تان تهیه کنید.
- رقبا را بر اساس توان کلی آن‌ها طبقه بندی کنید.
- مشخص کنید کدام یک از شرکت‌های مرحله یک ضعیف‌ترین رقیبتان است.
- فهرستی از تغییرات رقابتی که در آینده انتظار دارید، تهیه کنید.
- برای هر رقیب در مرحله یک، موارد زیر را مشخص کنید.
- توان رقابتی اصلی
- راهبرد کلی بازاریابی
- محصولاتی که ارائه می‌کند و ضعف و قوت آن‌ها
- چگونه محصولاتش را می‌فروشد؟ از نیروی فروش خود استفاده می‌کند یا از خدمات نمایندگان تولید کنندگان بهره می‌گیرد.
- بخش‌هایی از بازار که کالایش را به آن‌ها می‌فروشد.
- نوع و مقدار تبلیغات یا ابزارهای افزایش فروشی که به کار می‌برد.
- رویکرد قیمت گذاری
- هر دلیلی برای ترجیح خریداران به محصولات یک شرکت خاص
- آیا رقیب فرصت یا محدودیت خاصی را ایجاد می‌کند یا خیر
تحقیق در نمایشگاه‌ها و مراکز تجاری کالا
چه شرکتی باشید به دنبال راهی برای توسعه فعالیت‌هایتان و چه یک کارآفرین در تلاش برای شروع واردات، شرکت شما در شرایط نامطمئنی است. بازار پیوسته در حال تغییر است، شرکت‌ها همواره محصولات جدیدی معرفی یا از راهبردهای بازاریابی جدید استفاده می‌کنند، برای موفقیت باید بدانید که در آن بخش از صنعت مورد نظرتان چه اتفاقاتی می‌افتد.
اگر وارد کننده هستید، با شرکت در نمایشگاه‌های تجاری، بازدید از مراکز تجاری کالای محلی و گفت و گو با مشتریان بالقوه، می‌توانید اقدامات بسیاری انجام دهید. در این مکان‌ها، شرکت‌ها سعی می‌کنند کالاهایی مشابه آنچه موردنظر شماست، بفروشند. مکانی بهتر از اینجا برای دسترسی به اطلاعات مورد نیازتان از رقبا، وجود ندارد. این نوع تحقیقات، زمان بر، پیچیده و گران نیستند.
نمایشگاه تجاری نمایشگاهی است که سازمان‌دهی شده تا شرکت‌های فعال در یک صنعت خاص بتوانند محصولات و خدماتشان را در معرض نمایش قرار دهند. مرکز تجاری کالا یک مرکز تجارت دائمی یا بازار است که میزبانی نمایشگاه‌های تجاری برای تولید کنندگان با عمده فروشان منطقه‌ای را بر عهده دارد؛ هدف اصلی آن‌ها برقراری ارتباط بین خریداران با تولید کنندگان و عمده فروشان است.
پیشنهاد نمی‌کنیم برای فروش محصولاتتان در این نمایشگاه‌ها با اجاره محل و برپا کردن غرفه سرمایه گذاری کنید. بلکه هدف ما بیشتر این است که مثل میهمان به بازدید نمایشگاه‌های تجاری بروید و مثل کارآگاه اطلاعات جمع آوری کنید. هیچ چیز غیرقانونی، غیراخلاقی یا غیر منصفانه‌ای در بازدید از غرفه یک شرکت -که محصولی را می‌فروشد که شما می‌خواهید وارد کنید به وجود ندارد.
مرکز تجاری کالا، نوعی نمایشگاه تجاری دائمی است. یک نمایشگاه تجاری خاص، سالی یک یا دو بار برگزار می‌شود؛ در حالی که مرکز تجاری کالا در سراسر سال، احتمالاً بر اساس برنامه زمان بندی مشخص دایر است. اگر به سبب تداخل زمانی، یک نمایشگاه تجاری را از دست دادید، مرکز تجاری کالا جایگزین مناسبی است. در آنجا چه باید بکنید هنگام بازدید از نمایشگاه تجاری با مرکز تجاری کالا تا حد امکان، در مورد کالایی که قصد وارد کردن آن را دارید، اطلاعات جمع آوری کنید.
به یاد داشته باشید که برای عرضه کالا به نمایشگاه تجاری نرفته‌اید؛ شما آنجایید تا در مورد کالاهایی که می‌خواهید وارد کنید، اطلاعات جمع کنید و بفهمید که آن‌ها چگونه در کشور عرضه و توزیع می‌شوند. عرضه کنندگان کالاهای مشابه کالای موردنظرتان را شناسایی کنید و در حین بازدید، اقدامات زیر را انجام دهید.
- راهبرد بازاریابی آن‌ها را شناسایی کنید. ترکیب محصول آن‌ها چیست؟ چگونه کالاهایشان را قیمت گذاری می‌کنند؟ برنامه تبلیغی آن‌ها چیست؟ و کالاها چگونه توزیع می‌شوند؟
- به سطح کیفی محصولات رقیب را بررسی کنید. محصولات چگونه در نمایشگاه یا بازار کالا عرضه می‌شوند؟ آیا کیفیت، عامل مهمی در تصمیم گیری مشتریان برای خرید است؟
هر تفاوتی را بین محصول مورد نظرتان برای واردات و محصولات موجود در بازار، یادداشت کنید، ممکن است در بازار فرصت‌هایی بیابید که بتوانید از آن‌ها بهره ببرید (برای مثال، قیمت‌های کمتر، کیفیت بهتر، مشخصات منحصر به فرد محصول و...). وقتی در نمایشگاه تجاری با مرکز تجاری کالا با مردم صحبت می‌کنید، زیرک باشید. نباید سراغ مردم بروید و به آن‌ها بگویید «سلام، من می‌خواهم محصولی مشابه این محصول را وارد کنم.» باید مثل کارآگاه عمل کنید. در برخی موارد، می‌توانید بیشترین اطلاعات را با گفتن اینکه به خرید محصولات عرضه شده علاقه‌مندید، به دست آورید. برخی از سؤالاتی که ممکن است بخواهید بپرسید.
- مشخصات یا ویژگی‌های این محصول چیست؟
- به این محصول در کجا ساخته شده است؟
- جدیدترین محصول عرضه شده چیست؟
- محصولاتتان از کجا توزیع می‌شوند؟
- سیاست قیمت‌گذاری‌تان چیست؟
- آیا اعتباری می‌فروشید، تخفیف می‌دهید یا مشوق‌های تبلیغی دارید؟
بروشور و لیست قیمت‌ها را بخواهید. بعد از گفت و گوهای اولیه، اگر با افرادی که صحبت کردید، احساس راحتی می‌کنید و آن‌ها هم با شما راحت‌اند، شاید بخواهید ریسک کنید و سؤالات جزئی‌تری مانند موارد زیر را مطرح کنید.
- به تأمین‌کنندگانتان چه کسانی هستند و آیا از آن‌ها راضی هستید؟
- آیا در نظر دارید تأمین‌کنندگانتان را تغییر دهید؟ حتی می‌توانید بگویید که من محصول مشابهی دارم که از فلان کشور وارد می‌کنیم. در صورت امکان، مایلم یک جلسه معرفی محصول در دفترتان برگزار کنید.
- هنگام تصمیم گیری برای خرید یک محصول، چه عواملی را در نظر می‌گیرید؟ سعی کنید بیش از اندازه وقت افراد را نگیرید. مخاطب تیزبینی باشید و به زبان بدن و تن صدای افراد دقت کنید. هدف، جمع آوری اطلاعات است، نه آزار دیگران.
سخن آخر
واردات یک کالا نیز به مانند صادرات آن می‌توان پر از مسیرهای پر پیچ و خم باشد که هر یک می‌توانند شما را از راه به در کنند و تاب و توان رسیدن به اهداف را شما بگیرند. برای اینکه با چنین مشکلاتی مواجه نشوید بهتر است که از قبل در مورد بازار مورد نظر، رقبا، مشتریان، محصول و آینده تحقیق و تفحص جامعی صورت دهید. در این مقاله سعی به شما نشان دهیم که چگونه می‌توان بهترین محصول را برای واردات انتخاب کرد.
دیدگاه ها
اولین نفری باشید که نظر خود را ثبت می کند…