مذاکره در تجارت در کشورهای آسیایی و حاشیه اقیانوس آرام

در این مطلب با مبحث مذاکره در بخش تجارت در کشورهایی چون استرالیا، چین، هنگ کنگ، هند، اندونزی، ژاپن، مالزی، نیوزلند، پاکستان، فیلیپین، سنگاپور و ... آشنا خواهید شد.

مذاکره بدون شک از مهم‌ترین بخش‌های هر معامله‌ای است که در عرصه بین‌المللی به دلیل تنوع بالای فرهنگ از اهمیت به مراتب بالاتری برخوردار است. در این مقاله از سندباد قصد داریم که به بررسی مذاکره و فرهنگ مذاکره در تجارت در کشورهای آسیایی و حاشیه اقیانوس آرام بپردازیم.

مذاکره در تجارت در کشورهای آسیایی

آسیا که بیش از نصف جمعیت جهان را در خود جای داده، منبعی برای عرضه محصولات با کیفیت و بی کیفیت است. بیشتر پتانسیل این منطقه در کشورهای چین و ژاپن وجود دارد. چین کم کم به قدرت عمده اقتصادی تبدیل می‌شود و اقتصاد ژاپن پس از ایالات متحده دومین اقتصاد دنیاست که به نظر می‌رسد بیشتر، حاصل همکاری بین دولت و صنعت در چین و ژاپن باشد. گاهی در چین، این همکاری نزدیک، مذاکرات را دشوار می‌کند؛ چرا که در اکثر بخش‌ها، با دولت و سیاست‌هایش سرو کار خواهید داشت.

چهار ببر شامل کره جنوبی، تایوان، سنگاپور و هنگ کنگ، بخش دیگری از قدرت اقتصادی این ناحیه را تشکیل می‌دهند. این چهار ناحیه بیشترین رشد را در جهان دارند و فرصت‌های هیجان انگیزی را برای افراد درگیر در واردات و صادرات فراهم می‌کنند. حاشیه اقیانوس آرام شامل استرالیا و نیوزلند است که به شکل سنتی روابط محکمی با ایالات متحده دارند. هند نیز منبع رشد و پیشرفت و فرصت است که به واردکنندگان و صادر کنندگان، دورنمای تجاری گسترده و متنوعی را نشان می‌دهد. سایر کشورهای آسیایی تأثیرگذار در تجارت بین‌الملل، تایلند، مالزی، ویتنام و اندونزی هستند.

مذاکره در آسیا و حاشیه اقیانوس آرام

آسیا مجموعه‌ای از نژادها، زبان‌ها، مذاهب و فرهنگ‌های مختلف است. آسیایی‌ها به روابط بسیار اهمیت می‌دهند. ایجاد روابط پایدار کلید موفقیت در تجارت است. تصمیم گیری در مذاکرات، به آرامی و کند و نیازمند تأیید گروه است. «حفظ آبرو» بسیار مهم است. آسیایی‌ها به هر قیمتی، سعی می‌کنند شرمنده کسی نشوند، ریختن آبروی طرف مقابل نیز، به راحتی فراموش و بخشیده نخواهد شد. اغلب، هدف برگزاری جلسات هنگام تجارت با آسیایی‌ها، مشخص شدن این مسئله است که آیا افراد می‌توانند به راحتی به یکدیگر اطمینان و با هم کار کنند. بیان مطالب با حرکات بدن، ایما و اشاره، سایر انواع ارتباطات غیر کلامی، به استثنای حریم شخصی با دیدگاه‌های متداول در آمریکای شمالی متفاوت است. دست دادن و تعظیم مختصر رایج است.

افراد این منطقه وقت شناس هستند. پس در رعایت زمان بندی جلسات تلاش کنید. همچنین آن‌ها به جمله «کم گوی و گزیده گوی» معتقدند، بنابراین توضیحات را کوتاه ارائه کنید، سریع به موضوع اصلی برسید و بیش از حد وارد جزئیات نشوید. مردم آسیا و حاشیه اقیانوس آرام مایل‌اند بدون پیش داوری اطمینان کنند تا زمانی که دلیلی خلاف عقیده‌شان بیابند، آن‌ها بسیار رسمی‌اند و قوانین و مقررات بر احساسات و تمایلاتشان ارجحیت دارند. مناطق شاخص در آسیا و حاشیه اقیانوس آرام استرالیا، چین، هنگ کنگ، هند، اندونزی، ژاپن، مالزی، نیوزلند، پاکستان، فیلیپین، سنگاپور، کره جنوبی، سریلانکا تایوان، تایلند و ویتنام هستند.

کشور استرالیا

به دلیل زبان، محیط فرهنگی، رویه‌های تجاری و تشابه توقعات خریداران، تجارت با استرالیایی‌ها برای شرکت‌های آمریکایی کم و بیش آسان است. استرالیایی‌ها رفتاری دوستانه دارند و روراست‌اند و صراحت و ایجاز سخن برایشان ارزشمند است. به عقایدتان احترام می‌گذارند؛ باید شنونده فعالی باشید و اگر چیزی را در مذاکرات نفهمیدید، بپرسید.

کشور های چین و هنگ کنگ

کارت ویزیت در تجارت با چینی‌ها اهمیت دارد و تقریباً همواره در جلسات تجاری با افراد ناآشنا مبادله می‌شود. هنگام تعارف کردن کارت به چینی‌ها آن را با دو دست نگه دارید، تعارف کردن با یک دست بی ادبی تلقی می‌شود. هنگام دریافت کارت نیز آن را با دو دست بگیرید و مطالعه کنید، از دریافت آن تشکر و شروع به صحبت کنید. یک جاکارتی کوچک همراه داشته باشید. هرگز نباید روی کارت ویزیت چیزی بنویسید یا آن را در کیف یا جیبتان بگذارید از حرکات شدید دست خودداری کنید. چینی‌ها با دست‌هایشان حرف نمی‌زنند و حرکات شما ممکن است حواس میزبانتان را پرت کند.

تعظیم یا خم کردن سر خوشامدگویی متداول است؛ اگرچه، ممکن است بخواهند با شما دست بدهند. صبر کنید تا چینی‌ها دستشان را به طرفتان دراز کنند. آمریکایی‌ها هنگام تجارت با هنگ کنگ، منطقه ویژه حکومتی در چین، با مشکلات فرهنگی اندکی مواجه خواهند شد. جلسات تجاری در هنگ کنگ رسمی است و آشنایان تجاری معمولاً با کلمات آقا یا خانم خطاب می‌شوند؛ مگر اینکه خودشان بگویند از نام کوچکشان استفاده کنید.

باید در نظر داشت که اسامی اشخاص در فرهنگ چینی نسبت به فرهنگ غرب، از قوانین متفاوتی تبعیت می‌کند، بارزترین قانون این است که زنان متأهل چینی در هنگ کنگ معمولاً نام خانوادگی پدری‌شان را حفظ می‌کنند و نام همسرشان را جایگزین نمی‌کنند. در چین نیز چنین است. در موارد استثنایی در هنگ کنگ، زنان متأهل، مخصوصاً کارمندان دولت، نام همسرشان را پیش از نام خانوادگی خودشان قرار می‌دهند. چینی‌ها تعجب یا ترس خود را با مکیدن سریع هوا از بین لب و دندان‌ها و با صدای بلند، نشان می‌دهند. اگر این ایما و اشاره را دیدید، بدانید باید خواسته‌تان را تغییر دهید چرا که ناراحتی میزبانتان بدیهی است. دست دادن در هنگ کنگ از سایر نقاط چین متداول‌تر است؛ هر چند، یک تعظیم کوچک کماکان نشانه احترام است.

کشور هند

هندی‌ها برای وقت شناسی اهمیت قائل‌اند: هرچند خودشان آن را رعایت نمی‌کنند. تجارت با هندی‌ها به شدت شخصی و یا میهمان نوازی بسیار همراه است؛ پس خودتان را برای گپ و گفت طولانی پیش از مذاکرات جدی آماده کنید. در مذاکرات، باید توجه داشته باشید کلمه «نه» در هند تأثیر ناخوشایندی دارد. برای شریک تجاری‌تان خوشایندتر است که دو پهلو حرف بزنید (طفره بروید)، چون مؤدبانه‌تر است؛ برای مثال، هیچ وقت نباید یک دعوت را صراحتاً رد کنید.

پاسخ «سعی خواهم کرد» شکل پسندیده رد کردن است. هندی‌ها باور دارند که سر، جایگاه روح است؛ پس هیچ وقت در هند به سر دیگران دست نزنید، حتی برای نوازش موی کودک. همچنین توجه کنید که استفاده از محصولات چرمی، شامل کمربند و کیف دستی، ممکن است توهین آمیز تلقی شود، مخصوصاً در معابد، زیرا هندوها گاوها را می‌پرستند و برایشان احترام قائل‌اند.

کشور اندونزی

بسیاری از مردم اندونزی معاملات تجاری و تصمیم گیری‌ها را به ش کلی متفاوت با آمریکایی‌ها انجام می‌دهند؛ بنابراین آماده باشید پیش از وارد شدن به معامله زمان زیادی را با مشتری سپری کنید، اندونزیایی‌ها با دوستان و افرادی که می‌شناسند، معامله می‌کنند؛ بنابراین ایجاد رابطه دوستانه بسیار اهمیت دارد. هر چند کیفیت و قیمت مهم است، این عوامل اغلب، در برابر تأثیر شخصی شریک تجاری اهمیت کمتری دارد. مردم اندونزی به قدرت «نه» می‌گویند. این پنهان کاری در زبان انگلیسی باعث ایهام می‌شود، به شکلی که غربی‌ها این موضوع را حمل پر فریب می‌دانند؛ ولی در واقع اندونزیایی‌ها فقط می‌خواهند مطابق فرهنگشان باادب باشند. چند معیار برای تشخیص این «نه» آمده است.

• هر وقت یک اندونزیایی می‌گوید «بله، اما»، یعنی «نه»؛
• هنگامی که شرطی اضافه شود، مانند «بله، مشروط به اینکه دشوار نباشد» یعنی «نه»؛
• هرگاه مردمان اندونزی هوا را از بین دندانشان به داخل دهان بمکند، نشانه آن است که پاسخ صراحتاً «نه» است. این کار معمولاً به معنای آن است که مشکلی وجود دارد؛
• طفره رفتن نشانه «نه» است؛ حتی اگر فرد «بله» یا «نه» گفته باشد. ممکن است تظاهر کند که این سؤال اصلاً پرسیده نشده است.

کشور ژاپن

در ژاپن سلام و احترام متداول، تعظیم کردن است. شاید بعضی ژاپنی‌ها با دست دادن به شما خوشامد بگویند؛ هرچند سست و ضعیف باشد. این نحوه دست دادن را به اشتباه حمل بر خصوصیات فردی نکنید. اگر با تعظیم به شما احترام گذاشتند، با تعظیم متقابل به همان میزان، پاسخ دهید، میزان تعظیم، مشخص کننده اهمیت ارتباط بین شما و سایر افراد است.

هنگام تعظیم کردن، به پایین نگاه کنید و کف دستانتان را کنار بدنتان نگه دارید. کارت ویزیت را که ژاپنی‌ها به آن «meishi» می‌گویند، باید بعد از تعظیم، با دو دست تقدیم کنید، در نگهداری از کارت ویزیت‌هایی که به شما می‌دهند، دقت کنید. روی کارت‌ها چیزی ننویسید و آن‌ها را در جیب یا کیف پولتان نگذارید. این کار نشانه بی توجهی با اهانت به کارت ویزیت خواهد بود. به محض دریافت کارت ویزیت، نام و سمت افراد را به ذهن بسپارید و کارت را به نشانه احترام، بررسی کنید. درک کنید که ژاپنی‌ها ترجیح می‌دهند از کلمه «نه» استفاده نکنند. اگر سؤالی بپرسید، ممکن است خیلی ساده بگویند «بله» که در اصل به معنای «نه» خواهد بود. درک این مطلب در فرایند مذاکرات بسیار اهمیت دارد. زمانی که تاجر ژاپنی پاسخ می‌دهد: «این موضوع را در نظر خواهم گرفت.» معنای واقعی ممکن است «نه» باشد.

کشور مالزی

مالزی سه قومیت اصلی دارد که هر یک رسوم خودشان را دارند: مالایی، چینی و هندی. به طور کلی مالزیایی‌ها صریح، پذیرا و وقت شناساند که در معاملات تجاری از ویژگی‌های ارزشمند به شمار می‌رود. ملاقات فردی مسئله‌ای حائز اهمیت است؛ هرچند، باید از رسوم مذهبی و فرهنگی مطلع باشید که در بین قوم‌های مختلف تفاوت دارد؛ برای مثال، ممکن است مسلمانان مالایی در فعالیت‌های اجتماعی و تجاری در جایی که الکل و گوشت خوک سرو می‌شود، احساس ناراحتی کنند. توجه داشته باشید که بده بستان اشیا مانند کارت ویزیت باید با دست راست باشد.

کشور نیوزلند

روش عمومی و مؤدبانه این است که به زمان بندی قرار ملاقات‌ها اهمیت بدهید. وقتی کسی را ملاقات با ترک می‌کنید، ضمن تماس چشمی مناسب، محکم دست بدهید. تماس چشمی مناسب، یعنی هنگام دست دادن در چشم طرف مقابل نگاه کنید، نه اینکه نگاهتان به پایین و دستتان باشد. حین دست دادن تماس چشمی را حفظ کنید. خیره نمی‌شوید، در عوض خواست قلبی‌تان را برای ملاقات یا دیدار فرد بیان می‌کنید.

کشور پاکستان

بازرگانان پاکستانی رسمی، محتاط و صبورند، معاملات تجاری با سرعتی کمتر از آنچه به آن عادت دارید، انجام می‌شود. جلسات تجاری معمولاً با دست دادن شروع می‌شود. مردان با سایر مردان دست می‌دهند؛ مردان مسلمان متعصب از تماس فیزیکی با زنان خودداری می‌کنند. زنان پاکستانی حقوق قانونی کمی دارند و فقط اقلیت کوچکی از آن‌ها در تجارت به موفقیت می‌رسند.

کشور فیلیپین

محیط تجاری در فیلیپین بسیار شخصی است. موضوعات مربوط به کسب و کار همواره رودررو، در فضایی گرم، مؤدبانه و خوشایند و به بهترین وجه حل و فصل می‌شوند. فیلیپینی‌ها اغلب، خونسردی و خویشتن داری را ترجیح می‌دهند، از تقابل مستقیم پرهیز می‌کنند و معمولاً به جای اینکه در مقابل نظر طرف مقابل قاطعانه «نه» بگویند، لبخند می‌زنند و مؤدبانه پاسخ می‌دهند «بله» می‌تواند هر معنایی از جمله «موافقم»، «ممکن است» یا حتی «ته» صریح داشته باشد. برای تضمین کردن «بله» فیلیپینی‌ها، آن را مکتوب کنید.

پرسیدن سؤالات شخصی درباره خانواده، وضعیت تأهل، قومیت، سرگرمی‌های فعالیت‌های فوق برنامه و سایر موضوعاتی که از نظر آمریکایی‌ها شخصی است، برای شرکای تجاری معمول است. برای صحبت کلی درباره سرگرمی‌های خانوادگی، ورزش و آداب و رسوم آمریکایی آمادگی داشته باشید؛ زیرا فیلیپینی‌ها این کار را راهی برای آشنایی بیشتر می‌دانند.

کشور سنگاپور

پیش شرط تجارت با مردم سنگاپور این است که دوستتان داشته باشند و با شما احساس راحتی کنند در سنگاپور، مذاکرات تجاری معمولاً به روشی کاملاً واضح انجام می‌شود. سنگاپوری‌ها وقت شناساند و به ندرت با صراحت مخالفت می‌کنند. گفتنی است اگر سؤالی پرسیده نشود نیز، معمولاً حکم «نه» را خواهد داشت. کارت ویزیت الزامی است. کارت‌ها بی درنگ در ابتدای جلسات تجاری و اجتماعی مبادله می‌شود، در سنگاپور هم به رویای آسیای شرقی کارت ویزیت را با دو دست تقدیم می‌کنند.

کشور کره جنوبی

مردم کره جنوبی احترام ویژه‌ای برای سن و سلسله مراتب رتبه قائل‌اند؛ یعنی ترجیح می‌دهند برای مذاکرات تجاری با افراد هم رتبه‌شان ملاقات کنند. تبادل کارت ویزیت روشی است که با آن می‌توان نام، سمت و مرتبه افراد را تشخیص داد. تجار باید کارت ویزیتشان را همیشه آماده در دسترس داشته باشند و هنگام تبادل کارت ویزیت‌ها همتای کره‌ای، با احترام رفتار و همیشه برای خواندن کارت، درنگ کنند. دادن و گرفتن کارت‌ها و سایر اشیا با دو دست نشانه احترام است.

مردم کره جنوبی ممکن است درباره سن، وضعیت تأهل و سایر اطلاعات شخصی به صراحت سؤال کنند تا بفهمند چگونه باید با شما تعامل کنند. کره‌ای‌ها زبان انگلیسی را به خوبی نمی دانند مردم کره جنوبی می‌توانند ثابت کنند که مذاکره کنندگانی زیرک و کار بلدی‌اند و نباید بگذارید نظرات سفت و سختشان در مذاکره ناامیدتان کند. مشتری اهل کره جنوبی که از طرز گفتار شما خوشش نیاید، ممکن است پیشنهادتان را رد کند؛ حتی اگر بهترین قیمت، فناوری و سود بالقوه را داشته باشد. کره‌ای‌ها ترجیح می‌دهند با افرادی معامله کنند که با آن‌ها روابط شخصی برقرار کرده یا از طریق واسطه‌ای مطمئن معرفی شده‌اند.

کره‌ای‌ها به اندازه آمریکایی‌ها به قرارداد مکتوب اهمیت نمی‌دهند، بلکه آن را شروع یک فرایند می‌دانند، به تعبیر کره‌ای‌ها قرارداد، یک ساختار آزاد برای اظهار توافق کلی است که به شکل گسترده‌ای مفاد مذاکره را تشریح می‌کند؛ ولی جای کافی برای انعطاف و تغییر باقی می‌گذارد. به بیان ساده، باید آگاه باشید که یک قرارداد مکتوب مشمول تغییر یا مذاکره مجدد می‌شود.

کشور تایوان

ارتباط تجاری با مردم تایوان بر اساس احترام و اطمینان است. هرگز نباید از رقیب انتقاد کنید یا از پذیرفتن اینکه پاسخ سؤالی را نمی‌دانید، طفره بروید تجارت سرشار از رقابت است؛ بنابراین در معامله آمادگی لازم برای صحبت در مورد تمامی اجزای برنامه‌تان را داشته باشید. چانه زنی بخشی از زندگی است؛ پس آماده سازش باشید دست دادن مختص جلسات غیر رسمی و معارفه است. اندکی تعظیم در حالی که دست‌ها در کنار بدن قرار دارد و پاهایتان جفت است، روش خوبی برای ادای احترام خواهد بود.

کشور تایلند

ارتباط تجاری با تایلندی‌ها به اندازه ژاپنی‌ها، چینی‌ها، کره‌ای‌ها با مردمان خاورمیانه رسمی نیست؛ ولی به اندازه آمریکایی‌ها هم راحت نیست. در صورت امکان، پیش از اینکه به سراغ ارتباطات تجاری بالقوه بروید، معرفی اولیه با سابقه شخصی تهیه کنید. فرهنگ تایلندی برای صبر ارزش قائل است، به مرتبه افراد از نظر سن، مقام و ... احترام می‌گذارد و حفظ احترام و آبرو در روابط تجاری بسیار اهمیت دارد.

کشور ویتنام

روش‌های تجاری مردم ویتنام اغلب به چین، ژاپن و کره شبیه‌تر است تا همسایگان آسیای جنوب شرقی مذاکرات به کندی پیش می‌رود و گاهی اوقات متوجه می‌شوید که یک ویتنامی می‌خواهد درباره مواردی که قبلاً بر سر آن‌ها توافق شده است، دوباره مذاکره کند. گاهی تجار آمریکایی در مقابل ناتوانی واضح ویتنامی‌ها برای تصمیم گیری با این واقعیت که تصمیم‌ها تغییر می‌کند، مستأصل می‌شوند. این موضوع نشان دهنده ناتوانی یا بی میلی آن‌ها برای کار کردن با تجار خارجی نیست، بلکه پیچیدگی عوامل دخیل در تصمیم گیری را بیان می‌کند، تصمیم گیرنده ظاهری حرف آخر را در مذاکرات نمی‌زند روابط در ویتنام نیز، مانند دیگر مناطق بسیار مهم است. طرف مقابل می‌خواهد پیش از آنکه وارد جزئیات شود، بداند با چه کسی معامله می‌کند. تجار باید این موضوع را درک کنند و در صورتی که طرف ویتنامی ظاهراً مایل به معامله سریع نبود، صبور باشند. پیش از تماس با یک شرکت ویتنامی سعی کنید، شخص ثالث با واسطه‌ای بیابید تا شما را معرفی کند.

لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.