مذاکره در تجارت بین المللی چیست؟

۳۱ تیر ۱۳۹۹
(رای شما: 0)
تجارت در حوزه کسب و کارهای بین المللی پر شده است از ملاقات های حضوری و غیرحضوری که آینده یک همکاری را مشخص خواهند کرد. بهره برداری صحیح از تکنیک های مذاکرات در تجارت بین الملل به فرد این امکان را می دهد که خوسته ها و نیاز های خود را به بهترین نحو مطرح کند.

تجارت در حوزه کسب و کارهای بین المللی پر شده است از ملاقات‌های حضوری و غیرحضوری که آینده یک همکاری را مشخص خواهند کرد. بهره برداری صحیح از تکنیک‌های مذاکرات در تجارت بین الملل به فرد این امکان را می‌دهد که خوسته‌ها و نیاز‌های خود را به بهترین نحو مطرح کند. در ادامه این مقااله سعی داریم به صورت تخصصی به پرسش مبنی بر اینکه مذاکره بین الملل چیست و چرا به ای ناندازه مهم است، پاسخی مناسب داده شود.

مذاکره درتجارت بین الملل چیست؟

فرهنگ، مجموعه باورها، ارزش ها، قوانین، روش‌ها و سنت هاست که باعث ایجاد تفاوت بین جوامع می‌شود؛ به بیان دیگر، چیزی که گروههای مجزا را متفاوت می‌کند. جنبه‌هایی از فرهنگ که به ویژه برای افراد درگیر در تجارت بین المللی اهمیت دارد، زیبایی شناسی، گرایشات و باورها، مذهب، فرهنگ مادی و زبان است. فرایند مذاکرات بین المللی در زمینه‌های زبان، سبک مذاکرات، رویکردهای حل مشکل، ایما و اشارات و... از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است. در ادامه به معرفی مهمترین اصول لازم برای داشتن یک مذاکره خوب می‌پردازیم.

آگاهی فرهنگی قبل از شروع مذاکره

تمامی فرهنگ ها، گرایشات و باورهایی دارند که تقریبا تمام جنبه‌های رفتارهای انسانی را تحت تأثیر قرار می‌دهد. این گرایشات و باورها به ایجاد نظم در جامعه و بین افراد کمک می‌کند. هر چه بیشتر این گرایشات و باورها را بفهمید، برای کار کردن با مردم سایر کشورها مجهزتر خواهید بود به روش تأثیر فرهنگ بر نحوهای رفتار افراد سایر کشورها توجه و دقت کنید. کمبود اطلاعات در مورد فرهنگ می‌تواند صدمات شدیدی به روابطتان با سایر افراد وارد کند.

به منظور ایجاد فرصت برای مذاکره، نه تنها باید رسوم و روشهای تجاری طرفهای مقابل از سایر کشورها را بشناسید، بلکه باید ویژگی‌های کشور، فلسفه مدیریت، طرز برخورد و گرایشات آنها را درک کنید. سؤالاتی که در ادامه می‌آید، می‌تواند به شما کمک کند تا پیش از آغاز مذاکرات، آگاهی فرهنگی لازم را به دست آورید

  1. درباره رسوم اجتماعی و تجاری کشور چه باید بدانم؟
  2. رای اینکه در این کشور، مذاکره کننده ای تأثیرگذار باشم، به چه مهارتهایی نیاز دارم؟
  3. آیا هیچ پیش داوری و کلیشه ای درباره مردم این کشور در ذهن دارم؟ این موارد چگونه بر تعامل با آنها و در نهایت بر مذاکرات تأثیر می‌گذارد؟

تقسیم بندی فرایند ارتباطات

ارتباط فرایند انتقال اطلاعات است. در ارتباطی سازنده، پیغام به همان ش کلی که فرستنده مایل به ارسال آن است، می‌شود. فرایند ارتباطات شامل این موارد است.

  1. فرستنده ایده ای دارد که باید به گیرنده (مخاطب) انتقال یابد.
  2. ایده به پیغام تبدیل می‌شود و سپس به صورت ترکیب دقیقی از کلمات، عبارات، جملات، تصاویر یا سایر نمادهایی که به بهترین شکل محتوای پیام را منعکس می‌کنند، رمز گذاری می‌شود.
  3. پیام از طریق یک یا چند بستر ارتباطی مانند ملاقات رودررو، نامه، تماس تلفنی یا ترکیبی از این موارد انتقال می‌یابد.
  4. پیام، دریافت و با فرایند رمزگشایی ترجمه می‌شود.
  5. در ارتباط دوطرفه، مخاطب ممکن است با پیامی از سوی خود (بازخورد) به پیام اصلی (اولیه) پاسخ دهد.

هر چیزی که فرایند ارتباط را مختل کند، پارازیت نامیده می‌شود. پارازیت عوامل گمراه کننده ای است که معمولا با محتوای پیام ارتباطی ندارد. عواملی مانند حرکات اعضای بدنه فاصله فیزیکی شخصی و محیط فیزیکی، ممکن است به شکل غیرعمد انتقال پیام را مختل کنند. پارازیت در مذاکرات بین المللی زیاد است و هوشیاری و تلاش فرستنده و گیرنده را می‌طلبد تا ارتباط صحیح را تضمین کند.

پارازیت ممکن است از طریق ارتباط کلامی یا غیر کلامی ایجاد شود که در ادامه به آن خواهیم پرداخت. پیش از شروع مذاکرات در کشوری دیگر، سعی کنید یک واسطه محلی را شناسایی و با او ارتباط برقرار کنید. این فرد می‌تواند به پر کردن فاصله فرهنگی و موفقیت و تأثیرگذاری تجارتتان کمک کند. ارتباط برگشت پذیر نیست. وقتی حرفی زدید، نمی توانید آن را پس بگیرید. گرچه می‌توانید توضیح بدهید، شفاف سازی کنید یا پیام را به ش کل دیگری بازگو کنید. به هر حال پس از اینکه پیام انتقال یافت، بر معانی حال و آینده اش تأثیر خواهد داشت.

داشتن یک ارتباط کلامی پربار در بحث مذاکره

 اربتاط کلامی به معنای استفاده مؤثر از کلمات است. تنها دغدغه در ارتباط کلامی و نوشتاری، استفاده از کلمات و گرامر غلط نیست. معنای پیام اغلب، به زمینه آن یعنی مجموعه شرایطی که محاط بر پیام هستند، بستگی دارد. برای تفسیر صحیح یک پیام، باید زمینه فرهنگی آن را درک کنید. می‌توانید الگوهای ارتباطی را تحت عنوان فرهنگ‌های کم محتوا با پرمحتوا شناسایی کنید، تفاوت آنها بستگی به حجم اطلاعاتی دارد که در کلمات پیام با محتوای محاوره ارائه می‌شود. در ادامه، به فرهنگ‌های پر محتوا و کم محتوا می‌پردازیم.

فرهنگ‌های پرمحتوا

در فرهنگ پر محتوا، اطلاعات در زمینه پیام گنجانده می‌شود، ضمن اینکه قسمت کمی از ارتباط در قالب کلمات صریح پیام برقرار میشود. زمینه مکالمه به اندازه کلماتی که در واقع بیان می‌شود، اهمیت دارد و سرنخ‌های فرهنگی در درک مطالبی که منتقل می‌شود، بسیار مهم است در فرهنگ‌های پرمحتوا، شنونده در قیاس با گوینده مسئولیت بزرگتری بر عهده دارد. مسئولیت شنونده درک منظور حقیقی پیام از زمینه ای است که پیام تحت آن فرستاده می‌شود.

فرهنگ‌های پرمحتوا برای تصمیم گیری درباره وارد شدن به ارتباط تجاری، بر ارتباطات میان فردی تاکید می‌کنند. در این کشورها، ملاقاتها (جلسات) اغلب، برای تشخیص این موضوع برگزار می‌شوند که آیا افراد می‌توانند به یکدیگر اطمینان و به راحتی با هم کار کنند. در اینجا برخی از فرهنگ‌های پر محتوا را نام برده ایم.

  • آفریقایی
  • عربی
  • برزیلی
  • چینی
  • فیلیپینی
  • فنلاندی
  • فرانسوی
  • کانادایی
  • فرانسوی
  • یونانی
  • مجارستانی
  • هندی
  • ایتالیایی
  • ژاپنی
  • کره ای
  • آمریکای لاتین
  • روسی
  • اسپانیایی
  • تایلندی
  • ترکیه ای

در فرهنگ‌های پرمحتوا، مانند فرهنگ ژاپن یا مصر همراه داشتن یک وکیل، به خصوص در اولین ملاقات دو طرف، ممکن است نشانه ای از بی اعتمادی تلقی شود. از آنجا که این فرهنگ‌ها برای ارتباطات بلندمدت ارزش زیادی قائل اند، تصور یکی از شرکا (طرفین) مبنی بر اینکه طرف مقابل قابل اعتماد نیست، می‌تواند زمینه ساز پایان مذاکرات باشد.

فرهنگ‌های کم محتوا

در فرهنگ کم محتوا، کلمات صریح گوینده، پیام را به شنونده منتقل می‌کند. چنین فرهنگ‌هایی بر شرایط خاصی از معامله تاکید دارند. در این کشورها و کلا اغلب، در مذاکرات حاضر می‌شوند تا حفظ حقوق موکلان شان را تضمین کنند. برخی از فرهنگ‌های کم محتوا عبارت از موارد زیر هستند.

  • آمریکایی
  • استرالیایی
  • انگلیسی
  • کانادایی انگلیسی
  • المانی
  • ایرلندی
  • نیوزلندی
  • اسکاندیناوی

در ارتباط کم محتوا، فرض بر این است که مخاطب اطلاعات کمی دارد و باید همه چیز را برایش بگویید؛ ولی در فرهنگ پرمحتوا، مخاطب مطلع است و به اطلاعات پیش زمینه نیازی ندارد. ارتباط بین افراد از فرهنگ‌های پر محتوا و کم محتوا با ناشکیبایی بسیاری همراه خواهد بود؛ چرا که افراد فرهنگ‌های کم محتوا پیش از حد نیاز اطلاعات ارائه می‌کنند، در حالی که افراد فرهنگ‌های پرمحتوا به میزان کافی اطلاعات ارائه نمی کنند. برای اینکه افراد فرهنگ‌های کم محتوا بتوانند پیام‌های فرهنگ پر محتوا را بفهمند، بسیار مهم است که گوش دهند و توجه کنند. توجه کردن به طرف مقابل و پیام، رابطه دوستانه ای به وجود می‌آورد که باعث ایجاد اعتماد و صداقت (وفاداری) می‌شود. در نهایت، برداشتان از پیام را با طرف مقابل در میان بگذارید تا صحت آن را تأیید کند.

توانایی ارتباط غیرکلامی خود را بهبود ببخشید

ارتباط غیر کلامی به معنای توجه به اشارات بصری است. زبان غیر گفتاری اغلب، به اندازه زبان گفتاری یا نوشتاری اهمیت دارد. ارتباط غیر کلامی می‌تواند به تجار چیزهایی بگوید که زبان گفتاری نمی تواند، البته اگر آن را بفهمند آگاهی ابتدایی از ارتباط غیر کلامی در فرهنگ‌های مختلف، می‌تواند به اجتناب از ایجاد سوء تفاهم کمک کند. برای کسب اطلاعات در مورد ایماواشاره، تماس بدنی، حرکات بدن و صورت و دیگر انواع ارتباط غیر گفتاری و غیر نوشتاری بسیار مطالعه کنید.

ایما و اشاره

ایما و اشاره ممکن است از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت باشد؛ برای مثال، آمریکایی‌ها و اکثر اروپایی‌ها اشاره با انگشت شست رو به بالا را به معنای «صحیح» میدانند؛ ولی در جنوب ایتالیا و یونان همان پیامی را منتقل می‌کند که در کشورهای اول برای بیان آن از نشان دادن انگشت میانی استفاده می‌کنند. تشکیل یک دایره با انگشت شست و سبابه در ایالات متحده دوستانه است؛ ولی در فرانسه و بلژیک به این معناست که «تو بی ارزش هستی» و در ترکیه و یونان نشانه دعوت وقیحانه برای رابطه جنسی است.

فاصله در حین گفت و گو

فاصله شما با سایر افراد هنگام ایستادن، اغلب پیامی غیر کلامی را انتقال می‌دهد و در برخی فرهنگ ها، نشانه گرایش و تمایل است. در سایر فرهنگ ها، می‌تواند منعکس کننده وضعیت یا شدت معامله تجاری باشد.

ظاهر و لباس

تمام فرهنگ‌ها به ظاهر اهمیت می‌دهند و براساس ظاهر و لباس قضاوت می‌کنند. تفاوت فرهنگ‌ها را در باره اینکه چه چیز جذاب است و بی پیرایگی چیست، در نظر داشته باشید.

ژست یا وضعیت قرار گرفتن بدن

فرهنگ‌های مختلف، از وضعیت قرار گرفتن بدن تفسیرهای متفاوتی دارند؛ مثلا در ژاپن، تعظیم کردن نشان دهنده مرتبه افراد است. در اکثر کشورهای شمال اروپا خمیده راه رفتن به شدت بی ادبانه است. در ترکیه گذاشتن دست، داخل جیب بی احترامی است، در غنا و ترکیه چهار زانو نشستن حالت تهاجمی تلقی می‌شود و در تایلند و عربستان سعودی، نشان دادن کف پا حالت تهاجمی به حساب می‌آید.

حالت‌های چهره

فرهنگ‌های مختلف معانی متفاوتی را به حالت‌های چهره اختصاص می‌دهند. در اغلب فرهنگ ها، حالت لبخند، گریه و ابراز خشم یا بیزاری مشابه است؛ هرچند شدت این حالت‌ها در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است؛ برای مثال، در بسیاری از کشورهای آسیایی مردم سعی می‌کنند تا حد امکان چهره شان بی حالت باشد. بسیاری از فرهنگ‌های مدیترانه ای در خصوص غم و اندوه اغراق می‌کنند؛ در حالی که بیشتر مردان آمریکایی غم و اندوه را پنهان می‌کنند. در برخی از فرهنگ‌ها نیز، خنده زیاد نشانه سبک سری است.

لمس کردن

هر فرهنگ یک برداشت واضح از این موضوع دارد که دیگران کدام بخش از بدن را می‌توانند یا نمی توانند، لمس کنند. معنای اصلی لمس کردن به منزله کنترل کردن، حفاظت کردن، حمایت کردن یا نپذیرفتن است. این موارد را در نظر داشته باشید.

  • در فرهنگ‌های اسلامی و هندو یکدیگر را با دست چپ لمس نمی کنند. این کار به منزله توهین اجتماعی است. از دست چپ برای طهارت استفاده می‌کنند.
  • در فرهنگ‌های اسلامی به طور کلی هرگونه تماس بین دو جنس مخالف ناپسند است، حتی برای دست دادن این فرهنگ‌ها تماس‌هایی شامل گرفتن دست و در آغوش کشیدن را برای افراد همجنس جایز می‌دانند.
  • بسیاری از آسیایی‌ها سر یکدیگر را لمس نمی کنند. به عقیده آنها سر به منزله خانه روح است و تماس با آن، شخص را به خطر می‌اندازد.
  • به طور کلی، مردم چین، انگلستان، آلمان، ژاپن و اسکاندیناوی از نظر عاطفی خوددار هستند و در انظار عموم، کمتر یکدیگر را لمس می‌کنند. کشورهایی که فرهنگشان مروج احساسات است (اهالی آمریکای لاتین و خاورمیانه) لمس بدن را می‌پذیرند.

ارتباط چشمی

در بسیاری از کشورها ارتباط چشمی توجه یا علاقه را نشان می‌دهد، تأثیر متقاعد کننده دارد، بیان کننده احساسات است و قدرت و مرتبه را مشخص می‌کند. ارتباط چشمی برای کنترل کردن برداشت دیگران از شما اهمیت دارد، ولی فرهنگ‌های آفریقایی، کارائیب، ژاپنی و آمریکای لاتین به نشانه احترام، از ارتباط چشمی پرهیز می‌کنند. در فرهنگ‌های عربی، ارتباط چشمی طولانی نشانه علاقه است و به افراد کمک می‌کند تا از صداقت دیگران مطمئن شوند. فردی که چشمانش مدام حرکت می‌کند ممکن است قابل اطمینان به نظر نرسد.

مذاکرات در فرهنگ‌های مختلف

در فرهنگ‌های مختلف پنج عامل اصلی بر مذاکرات تأثیر می‌گذارد: اهمیت دادن به زمان، فردگرایی در مقابل جمع گرایی، وظیفه شناسی (پیروی و تبعیت از وظایف)، نحوه تعامل با عدم قطعیت و الگوهای ارتباطی.

در نظر گرفتن تأثیر زمان و گام‌های مذاکرات

اهمیت دادن به زمان می‌تواند برای بسیاری از آمریکایی‌ها در خارج از کشور مشکل ساز باشد. تابه حال چند مرتبه شنیده اید که یک ژاپنی بگوید «وقت طلاست»؟ ولی در بسیاری از کشورهای دنیا این یک اصل نیست. فرهنگ‌ها در زمینه استفاده از زمان متفاوت اند. آمریکایی ها، استرالیایی ها، آلمانی‌ها و سوئیسی‌ها معمولا سریع حرکت می‌کنند، پیش می‌روند و به شدت وقت شناس هستند. جلسه مذاکره ای که قرار است ساعت یازده صبح دوشنبه شروع شود، سر ساعت یازده صبح دوشنبه آغاز خواهد شد.

از طرف دیگر، در آمریکای لاتین، احتمالا شروع یک جلسه ای مذاکره با یک ساعت تأخیر، کاملا طبیعی و در برخی موارد قابل پیش بینی است. گرچه برخی جلسات معمولا با تأخیر شروع می‌شود، شما که میهمان خارجی هستید باید وقت شناس باشید. مراحل مذاکرات در ایالات متحده کوتاه تر از سایر فرهنگ هاست. تجار آمریکایی در مقایسه با برخی همتایان بین المللی شان تمایل دارند زمان کمتری را صرف آشنایی و جمع آوری اطلاعات کنند؛ ولی سایر فرهنگ‌ها زمان را صرف ایجاد رابطه می‌کنند. اگر به اندازه کافی با سایر فرهنگ‌ها آشنایی داشته باشید، توقع مرحله ایجاد ارتباط را خواهید داشت و می‌دانید که طرف مقابل در تصمیم گیری عجله نخواهد کرد. درگیری ذهنی آمریکایی در مورد ضرب الاجل ها، هنگام مذاکره با افرادی از سایر کشورها، ممکن است ضعف آنها باشد.

فردگرایی و جمع گرایی در فرهنگ‌های مذاکره مختلف

در جامعه ای که موافق فردگرایی است، افراد باید فقط از خود و خانواده شان مراقبت کنند. آمریکایی‌ها به موفقیت فرد گرایش دارند؛ بنابراین در ایالات متحده، با رؤسا که نماینده شرکت هستند، مذاکره و سعی می‌کنید به طور مستقیم با افراد تصمیم گیرنده صحبت کنید؛ چون نمی خواهید وقتتان را برای سایر افراد صرف کنید. ولی در جوامع جمع گرا، منافع کل گروه بر نیازهای افراد ارجحیت دارد.

در ژاپن، تأکید بر کمک‌های اعضای گروه به یکدیگر نشان می‌دهد چرا ژاپنی‌ها در تصمیم گیری کند هستند، در یک فرهنگ جمع گرا با گروه محور، گروه باید متقاعد شود. کشورهای استرالیا، کانادا، انگلستان، فرانسه، آلمان، هلند، ایرلند، نیوزلند و ایالات متحده از نظر فرهنگی عموما فردگرا هستند. کشورهایی مانند آرژانتین، برزیل، چین، مصر، یونان، هنگ کنگ، ایتالیا، ژاپن، لبنان، مکزیک، پرتغال، اسکاندیناوی، سنگاپور و تایوان عموما جمع گرا هستند.

شناخت روش پیروی و تبعیت از وظایف

برخی فرهنگ‌ها با نیاز شدیدشان به نظم و ترتیب شناخته می‌شوند. این کشورها به نحوه انجام کارها بسیار اهمیت می‌دهند. تشریفات، به ایجاد روابط دوستانه کمک می‌کند که بسیاری از فرهنگ‌ها آن را برای مذاکرات بازرگانی ضروری می‌دانند. برای مثال، ژاپنی‌ها به ارائه کارت ویزیت بسیار اهمیت می‌دهند. آنها بر ارتباط و آشنایی با طرف مقابل که فرایند مذاکره را منظم و قابل پیش بینی می‌کند، تأکید دارند. از سوی دیگر، مذاکره کنندگان کانادایی، آلمانی، سوئیسی و آمریکایی بیشتر بر محتوای مذاکره تأکید دارند. مردم این کشورها با ابهام راحت تر کنار می‌آیند.

نگاهی به سازگاری با عدم قطعیت

گرایش به عدم قطعیت به میزانی از ابهام اشاره دارد که افراد یک جامعه در مقابل أن احساس خطر می‌کنند و تمایلی به ریسک کردن ندارند. مردم فرهنگ‌هایی که از عدم قطعیت گریزان هستند، مانند آرژانتین، بلژیک، ژاپن و اسپانیا، تمایل دارند وقوع شرایط ناشناخته و نامتعارف را به حداقل برسانند و با احتیاط پیش بروند و از قواعد، قوانین و مقررات پیروی کنند. از سوی دیگر، در فرهنگ‌هایی مانند ایالات متحده که مردم با عدم قطعیت سازگار ترند، افراد به پذیرش و احساس راحتی در موقعیت‌های س ازمان یافته با محیط‌های متغیر تمایل دارند و می‌خواهند حتی المقدور کمتر در گیر قواعد باشند.

توجه به الگوهای ارتباطی

تفاوت در الگوهای ارتباطی بر فرایند مذاکره بین المللی تأثیر می‌گذارد. عواملی مانند صراحت و تلاش برای موفقیت در ایالات متحده ضروری است؛ اگرچه بسیاری از افراد در فرهنگ‌های دیگر این رفتارها را گستاخانه و وقیحانه میدانند. افرادی از فرهنگ‌های پرمحتوا ممکن است این رویه را تهاجمی و بی ملاحظه تلقی کنند.

لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.

دیدگاه ها

اولین نفری باشید که نظر خود را ثبت می کند…