مذاکره در تجارت با کشورهای اروپای مرکزی و شرقی چگونه است؟

۱ مرداد ۱۳۹۹
(رای شما: 0)
تجارت در عرصه بین الملل به معنای داشتن روابط نزدیک و تنگاتنگ با فرهنگ های مختلفی است که شاید هیچ تصوری در مورد آن ها نداشته باشید. در این مقاله از سندباد قصد داریم تا به بحث پیرامون مذاکره و فرهنگ مذاکره در کشور های اروپای مرکزی و شرقی مانند روسیه، ترکیه، لهستان، چک، قزاقستان و رومانی بپردازیم.

تجارت در عرصه بین‌الملل به معنای داشتن روابط نزدیک و تنگاتنگ با فرهنگ‌های مختلفی است که شاید هیچ تصوری در مورد آن‌ها نداشته باشید. در این مقاله از سندباد قصد داریم تا به بحث پیرامون مذاکره و فرهنگ مذاکره در کشور‌های اروپای مرکزی و شرقی مانند روسیه، ترکیه، لهستان، چک، قزاقستان و رومانی بپردازیم.

مذاکره در تجارت با کشورهای اروپای مرکزی

مذاکره در تجارت با کشورهای اروپای مرکزی

جمهوری چک، مجارستان و لهستان بخشی از اروپای مرکزی را تشکیل می‌دهند که با انتقال از کمونیسم به سرمایه داری، با مشکلات مشابهی مواجه شدند؛ هرچند آن‌ها در توسعه اقتصادی از سایر کشورهای اروپای شرقی پیشی گرفته‌اند.

اغلب مردم، کشورهای اروپای مرکزی را جزء کشورهایی با درآمد متوسط طبقه‌بندی می‌کنند که برای تجارت بین‌المللی جذاب‌اند. توسعه اقتصادی در آلبانی، بلغارستان و رومانی، به سبب اختلافات سیاسی داخلی، کندتر بوده است، وضعیت در یوگسلاوی سابق بدتر است.

اسلوونی، کرواسی و مقدونیه تا حدودی از ویرانی اقتصاد به سبب جنگ بر سر کنترل بوسنی در اواخر دهه ۱۹۹۰ جلوگیری کردند؛ ولی صربستان، مونته‌نگرو و بوسنی کماکان برای بازسازی تلاش می‌کنند، این کشورها برای افراد درگیر در تجارت بین‌المللی چندان جذاب نیست. در این بخش، کشورهای جمهوری چک، مجارستان و لهستان را پوشش می‌دهیم.

جمهوری چک

اهالی چک از آمریکایی‌ها محافظه‌کارتر هستند و باید به آرامی و با ایجاد رابطه، کارتان را آغاز کنید، چک‌ها ترجیح می‌دهند شما را بشناسند، از سوابق شما و شرکتتان بشنوند و آنگاه اگر با شما احساس راحتی کردند، می‌توانید در انتهای شام کاری یا حتی جلسه پیگیری، وارد معامله شوید، بیشتر اهالی چک مایل‌اند رابطه بلندمدت و دوطرفه تجاری ایجاد کنند و در مقابل اصرار بیش از حد برای فروش فوری، از معامله کردن طفره می‌روند. خطاب قرار دادن اهالی چک با نام کوچک، پیش از اجازه گرفتن از آن‌ها، ممکن است باعث ناراحتی‌شان شود! شاید چند جلسه طول بکشد تا تفاهم دوسویه و ارتباط راحت بین دو طرف شکل بگیرد.

مجارستان

رسوم تجاری مجارستان شبیه ایالات متحده و اروپای غربی است، مجارها رابطه فردی را پایه‌ای برای ارتباط تجاری می‌دانند. سرگرمی‌های تجاری مانند ناهار، ضیافت و شام عمومیت دارد، مجارستانی‌ها اغلب، از آمریکایی‌ها رسمی‌ترند. آن‌ها معمولاً به جای نام کوچک، خودشان را با نام خانوادگی معرفی می‌کنند. همچنین یکدیگر را با نام خانوادگی و س پس نام کوچک خطاب قرار می‌دهند؛ برای مثال، نو گنت روبرت. رویه رایج برای کارت ویزیت هم به همین صورت است، مگر اینکه انگلیسی چاپ شده باشد. شرکای تجاری مجار حتی از اندک تلاش برای یادگیری تعارفات ابتدایی به زبان مجارستانی، قدردانی می‌کنند.

مجارستان

لهستان

به طور کلی تجارت در لهستان با تجارت در ایالات متحده بسیار سازگار است. اغلب لهستانی‌ها سخت کوش و قابل اعتمادند. آن‌ها به طور معمول هنگام سلام و احوال پرسی دست می‌دهند. بانوان بازرگان، نباید تعجب کنند که یک مرد لهستانی در هنگام معارفه، جلسات پس از آن پا هنگام خداحافظی، دستشان را ببوسد. از مردان آمریکایی توقع نمی‌رود دست یک بانوی لهستانی را ببوسند، ولی می‌توانند به سادگی دست بدهند.

مذاکره در تجارت با کشورهای اروپای شرقی

اروپای شرقی (اتحاد جماهیر شوروی سابق) به تغییرات گسترده سیاسی و اقتصادی ادامه می‌دهد. تجارت در این منطقه، به علت تغییرات سیاسی و اقتصادی، دشوار است. کشورهای مختلفی عضو اتحاد جماهیر شوروی بودند که روسیه بزرگ‌ترین آن‌هاست و حالا بخشی از کشورهای مستقل مشترک‌المنافع هستند. پنج جمهوری آسیای مرکزی از اتحاد جماهیر شوروی سابق - قزاقستان، ازبکستان، تاجیکستان، ترکمنستان و قرقیزستان - در سال ۱۹۹۱ و هم‌زمان با فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی، اعلام استقلال کردند. آن‌ها عمدتاً کشورهای فقیر مسلمانی هستند که قدرت خرید کمی دارند.

بر اثر نفوذ شدید نظام کمونیستی، اروپای شرقی تمایل دارد که فرهنگ جمع‌گرا داشته باشد. مردم این کشورها عضو گروهایی هستند که در قبال وفادار بودن به گروه، از آن‌ها حمایت می‌کنند، منفعت برای گروه مهم‌ترین عامل در بسیاری از مذاکرات است. ایجاد رابطه پایدار و مطمئن برای موفقیت در تجارت بسیار مهم است. ایجاد این رابطه و سرعت مذاکرات کند خواهد بود؛ بنابراین صبور باشید. عموماً، اهالی اروپای شرقی در مکالماتشان رک هستند و درخواست‌های انعطاف ناپذیر دارند. گاهی این مذاکرات می‌تواند از نظر مردم سایر فرهنگ‌ها خشن و تهاجمی باشد. تماس فیزیکی معمول نیست و فضای شخصی محدودتر از ایالات متحده است. دست دادن محکم و کوتاه است و حرکات دست و بازو ممکن است، معنادار باشد. ملت‌های اروپای شرقی کشورهای این قسمت شامل قزاقستان، رومانی، روسیه، ترکیه و اوکراین هستند.

قزاقستان

قزاق‌ها تحت تأثیر ترکیبی از فرهنگ روسیه و آسیای مرکزی هستند و احتمالاً رسومشان به قومیت فردی که ملاقات می‌کنید، بستگی دارد. در جلسات تجاری، دست دادن و خطاب کردن افراد با نام کوچک و نام پدر متداول است؛ برای مثال کریستفر (فرزند جان)، هر چند ذکر نام کوچک نیز قابل قبول است. تجار قزاقستان عموماً به اندازه همتایان آمریکایی‌شان رک نیستند. کاری که در ایالات متحده می‌توان طی چند جلسه انجام داد و نهایی کرد، در مقابل قزاق‌ها ممکن است به زمان و تلاش بیشتری نیاز داشته و مستلزم صبر و نظم از طرف شما باشد.

قزاقستان

رومانی

معاملات تجاری در رومانی رسوم ویژه‌ای ندارد و استانداردهای تجار غربی به کار می‌رود، به طور کلی رفتار اهالی رومانی با مردم ایالات متحده خوب است. رومانیایی‌ها رفتار دوستانه‌ای دارند و دست دادن، شکل متداول سلام و احوال پرسی در میان آن‌هاست. گاهی اوقات مردان، معمولاً از نسل‌های قدیم، ممکن است دست زنان را هنگام سلام و احوال پرسی ببوسند کارت ویزیت اهمیت دارد و باید به دست تمام افراد حاضر در جلسه برسد. اهالی رومانی از عناوین رسمی domnu (آقا) و doamna (خانم) هنگام خطاب کردن یکدیگر استفاده می‌کنند؛ هرچند جوان‌ترها در تجارت با شرکای انگلیسی زبان از نام کوچک استفاده می‌کنند. در جلسه صرف شام، متداول است که پیش از خوردن غذا بگویند Potta buna (نوش جان) و پیش از نوشیدن، کلمه noroc (به سلامتی) را به کار ببرند.

روسیه

بازار روسیه به شدت رقابتی و مهارت در فروشندگی، عامل کلیدی است و شرکت‌های ایالات متحده باید آماده باشند تا مزیت‌های رقابتی و عواملی را که به شرکت‌های ایالات متحده در بازار برتری می‌دهد، توضیح دهند ایجاد رابطه شخصی با شرکای تجاری، عامل بسیار مهمی در مذاکرات موفقیت آمیز در پروژه‌های عمده، خریدهای دولتی با توسعه روابط تجاری بلندمدت است. برنامه ریزی جلسات با شرکای تجاری احتمالی روسی می‌تواند بی ثمر باشد؛ چرا که وقت شناسی اهمیت ندارد. کارت ویزیت مهم است و زیاد مبادله می‌شود.

روسیه

کارت‌ها باید حاوی اطلاعات متداول ارتباطی و آدرس پست الکترونیکی و آدرس وب سایت (در صورت وجود) باشد. روس‌ها بسیار رسمی هستند؛ پس تا زمانی که به شما اجازه نداده‌اند، از نام کوچک افراد استفاده نکنید روس‌ها به «شنوندگان بزرگ در طول جلسات معروف هستند که نشان دهنده صبر زیادشان است. برخی از آن‌ها هنوز مصالحه را نشانه ضعف تلقی می‌کنند و اغلب، از کوتاه آمدن (پذیرش نظر طرف مقابل) طفره می‌روند. در نظر این افراد، سازش مترادف است با یک معامله بد، چون خارجی هستید، باید بدانید پیشنهادهای آخر» اغلب به معنای پایان واقعی مذاکرات نیست و اگر مقاومت کنید، به نتایج جذاب‌تری می‌رسید.

ترکیه

ترک‌ها مردمان میهمان نوازی هستند و می‌توانید نزاکت و احترام متداول را به جا بیاورید و از این فرصت برای شناخت طرف مقابل بهره بگیرید. به طور کلی رابطه شخصی، پایه ایجاد رابطه تجاری در ترکیه است. صرف وقت برای مکالمات دوستانه پیش از پرداختن به دستور جلسه تجاری مهم است. کارت ویزیت تقریباً همیشه مبادله می‌شود. تکان دادن سر از یک طرف به طرف دیگر که در آمریکای شمالی نشانه «نه» است، در ترکیه علامتی برای بیان «من نفهمیدم» است. ترک‌ها به دو روش «نه» می‌گویند. اول با بالا بردن ابروها، گاه همراه با صدای «چ» و دوم با بالا بردن ابروها و عقب بردن سر و بستن پلک‌ها.

ترکیه

اوکراین

کاغذبازی و نبود تمایل به پیش قدم شدن، همچون میراثی از حکومت مرکزی، در خصوصیات بازرگانی اوکراینی‌ها نقش بسته است. برقراری تعامل در تجارت با اوکراینی‌ها اغلب، دشوار است و تا زمانی که قرارداد امضا نکرده‌اید، درباره معامله هیجان زده نشوید. در اوکراین، هرگز اولین «نه» را پاسخ تلقی نکنید. «نه» واکنش س ریع و ناخودآگاه است، فقط دوستانه رفتار کنید و بکوشید رابطه‌ای شخصی به وجود آورید. دوباره و با روش دیگری بپرسید و صبور باشید؛ «پیشنهاد آخر» تقریباً هیچ وقت پیشنهاد نهایی نیست.

سخن آخر

تا کنون در چند مقاله به اهمیت مذاکره در حوزه تجارت بین‌الملل و همچنین تفاوت این فرهنگ در کشورهای مختلف سرتاسر جهان پرداخته‌ایم. در مقاله‌ای نیز نشان دادیم که چگونه می‌توانیم یک مذاکره خوب باشیم. در مقاله حال حاضر به بحث تفاوت‌های فرهنگ مذاکره در حوزه تجارت در کشور‌های اروپای مرکزی و شرقی مانند روسیه، ترکیه، لهستان، چک، قزاقستان و رومانی پرداخته‌ایم. خوشحال خواهیم شد در بخش نظرات تجربیات و پرسش‌ها خود را با ما در میان بگذارید.

لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.

دیدگاه ها

اولین نفری باشید که نظر خود را ثبت می کند…