مذاکره در تجارت با کشورهای اروپای غربی چگونه است؟

مذاکره و فرهنگ مذاکره که شامل شیوه و نحوه گفت و گو با افراد است در هر کشوری با کشوری دیگر متفاوت خواهد بود. با توجه به اهمیت این موضوع در تجارت بین‌الملل، قصد داریم تا شما را با چگونگی مذاکره در کشور‌های اروپای غربی از جمله اتریش، بلژیک،دانمارک، فنلاند، فرانسه، آلمان، یونان، ایرلند، ایتالیا، هلند، نروژ، پرتغال، اسپانیا، سوئد، سوئیس و انگلستان آشنا کنیم.

اهمیت مذاکره در تجارت بین‌الملل

رشد تجارت بین‌المللی آشکار و شگرف بوده است. ما در دوره‌ای از گسترش فناوری و ارتباط پیشرفته زندگی می‌کنیم که فرصت‌های بهتری را برای تعامل با مردم سراسر دنیا برایمان فراهم می‌کند. متأسفانه، این موضوع احتمال بروز سوء تفاهم را نیز افزایش می‌دهد. پس در حال حاضر، تبلیغات پر زرق و برق برای بازاریابی را کنار بگذارید و زمانی را صرف آشنایی و درک طرف‌های تجاری خود در خارج از کشور کنید. برای موفقیت باید در ایجاد رابطه بکوشید، احترام گذاشتن به دیگران را مد نظر قرار دهید و برای تغییر مسیر آمادگی داشته باشید.

وقتی در حوزه تجارت بین‌المللی کار می‌کنید، ارتباط بین افراد برقرار می‌شود، نه فرهنگ‌ها، گرچه، آگاهی فرهنگی کمک می‌کند تا پیش بینی کنید که مردم یک فرهنگ مشخص، چگونه عمل و مذاکره می‌کنند و تصمیم می‌گیرند. درک اینکه افراد با موضوعات، چگونه برخورد می‌کنند یا حتی ساده‌تر اینکه آن فرد چگونه تصمیم می‌گیرد، موجب برتری شما خواهد بود

بازار اروپای غربی

کشورهای اروپای غربی در زمردی ثروتمندترین ملت‌های دنیا هستند و توجه تجارت‌هایی که قصد عرضه محصولاتشان را دارند، جلب می‌کنند. هدف ۲۷ کشور اتحادیه اروپا ایجاد بازار آزاد واحد است. اعضا موافقت کرده‌اند تا موانع تجارت بین خود را کاهش دهند تا ثروتمندتر شوند. سایر مزایای اتحادیه؛ ضوابط مشترک، حذف قوانین و مقررات دست و پاگیر و اصلاحات مالیاتی است.

در سال ۲۰۰۲، دوازده کشور از اعضای اتحادیه اروپا، پول ملی آن‌ها را حذف و یورو را جایگزین آن کردند، آلمان، سومین اقتصاد بزرگ دنیا، قوی‌ترین اقتصاد را در میان کشورهای اتحادیه اروپا دارد، جدیدترین اعضای اتحادیه اروپا یا سابقاً قسمتی از اتحاد جماهیر شوروی بودند (استونی، لتونی و لیتوانی) یا متحد سیاسی و اقتصادی اتحاد جماهیر شوروی تلفی می‌شدند (بلغارستان، جمهوری چک، مجارستان، لهستان، اسلواکی و روماتی). سایر کشورهای اروپای غربی که عضو اتحادیه اروپا نیستند، ایسلند، سوئیس، نروژ، آندوراء موناکو و لیختن‌اشتاین هستند. این کشورها نیز ثروتمندند و سیاست بازار آزاد را دنبال می‌کنند.

نحوه مذاکرات در اروپای غربی، ایجاد روابط پایدار و قابل اطمینان در اکثر فرهنگ‌های اروپای غربی اهمیت دارد. لازم نیست حتماً در جلسه اول، این رابطه را ایجاد کنید؛ گرچه مذاکرات جدی زمانی پیش خواهد رفت که افراد طرف مذاکره، برای معامله با شما احساس راحتی کنند. زمانی که در یک کشور غیر انگلیسی زبان به زبان انگلیسی ارتباط برقرار می‌کنید، به آرامی و با استفاده از جملات کوتاه و ساده صحبت کنید، از کاربرد اصطلاحات و واژه‌های عامیانه بپرهیزید و پی در پی مسائل کلیدی را جمع بندی کنید.

ایما و اشاره و ارتباط غیر کلامی در کشورهای مختلف متفاوت است؛ برای مثال، مردم فرانسه، ایتالیا و اسپانیا مدام با ایما و اشاره صحبت می‌کنند؛ ولی آلمانی‌ها، سوئدی‌ها و بریتانیایی‌ها به ندرت از ایما و اشاره استفاده می‌کنند. در سوئیس، میزان به کار گیری ایما و اشاره در نقاط مختلف کشور متفاوت است. سوئیسی‌های آلمانی تبار به ندرت، ولی سوئیسی‌های فرانسه و ایتالیایی تبار بسیار زیاد از ایما و اشاره استفاده می‌کنند.

مردم سراسر اروپای غربی، به طور کلی مذاکره را به چشم یک فرایند مشترک برای حل مسئله می‌بینند، هرچند خریدار در موقعیت برتری قرار دارد، ولی خریدار و فروشنده، هر دو مسئول رسیدن به توافق هستند. تمرکز مذاکرات بر اساس منافع کوتاه و بلندمدت است و مذاکره بر اساس تشریک مساعی و کاهش تنش پیش می‌رود؛ حتی اگر افراد به سازش تمایل نداشته باشند، از هرگونه تقابل خودداری می‌کنند و صبور و خونسرد بر موضع خود باقی می‌مانند.

کشورهای اروپای غربی که در موردشان صحبت خواهیم کرد شامل اتریش، بلژیک، دانمارک، فنلاند، فرانسه، آلمان، یونان، ایرلند، ایتالیا، هلند، نروژ، پرتغال، اسپانیا، سوئد، سوئیس و انگلستان هستند.

اتریش

در اتریش، آداب و رسوم تجارت شبیه آمریکاست؛ گرچه، برخی تفاوت‌های مهم نیز بین آن‌ها دیده می‌شود؛ برای مثال، مردم اتریش عموماً در محیطی کم و بیش رسمی تجارت می‌کنند، پیش از آنکه با مشتری احتمالی قرار ملاقات بگذارید، مرسوم است که تماس اولیه، مکتوب باشد یا از طریق تلفن انجام شود.

باید اتریشی‌ها را با عنوان و با نام فامیل خطاب قرار دهید. اتریشی‌ها بسیار وقت شناسند و انتظار دارند همه جلسات رأس زمان برنامه ریزی شده آغاز شود اتریشی‌ها، چه در زمان خوشامدگویی و چه به هنگام خداحافظی با آشنایان، با تمام افراد گروه دست می‌دهند، یک خانم زودتر دستش را به طرف آقایان دراز می‌کند و افراد بزرگ‌تر نیز، زودتر دستشان را به طرف افراد جوان‌تر دراز می‌کنند. آن‌ها محکم دست می‌دهند و مستقیم در چشمان یکدیگر نگاه می‌کنند. گذاشتن دست‌ها داخل جیب زمانی که شما را به کسی معرفی می‌کنند یا در حین صحبت با اشخاص، بی ادبی تلقی می‌شود.

بلژیک

گذاشتن قرار ملاقات‌های تجاری در بلژیک ضروری است. شخص ملاقات شونده عموماً در مورد زمان ملاقات تصمیم می‌گیرد. بلژیکی‌ها وقت شناسند و انتظار می‌رود سر وقت در محل ملاقات حاضر شوید، تأخیر ممکن است احساس نبود اطمینان را ایجاد کند.

با اینکه جلسات رسمی هستند، جلسات ابتدایی بیشتر جنبه معاشرتی دارند تا تجاری؟ زیرا بلژیکی‌ها ترجیح می‌دهند با افرادی معامله کنند که آن‌ها را می‌شناسند در طول جلسه کت خود را در بیاورید و هرگز وقتی دستتان در جیبتان است، صحبت نکنید. بلژیکی‌ها این کار را بی ادبی می‌دانند اگر به بلژیک سفر می‌کنید، از برنامه ریزی جلسات در ژوئیه و اوت، هفته پیش از عید پاک، هفته بین کریسمس و سال نو خودداری کنید. این‌ها از اصلی‌ترین تعطیلات هستند.

دانمارک

تجار دانمارکی در ابتدا ممکن است رسمی به نظر بیایند؛ ولی احتمالاً به سرعت راحت‌تر برخورد خواهند کرد. طرز لباس پوشیدنشان، به خصوص جوان‌ترها ممکن است برای تجار آمریکایی بیش از اندازه راحت به نظر برسد. احتمالاً دانمارکی‌ها به سرعت وارد معامله می‌شوند و در جلسات تجاری به طور کلی رویهای محتاط و تأثیر گذار دارند. دست دادن با مردان و زنان، شکل پذیرفته شده خوشامد گویی است.

دانمارکی‌ها هنگام ورود یا خروج از جلسه با طرف مقابل دست می‌دهند دانمارکی‌ها مایل‌اند در استقلال و آرامش تصمیم بگیرند؛ بنابراین رویه فروش تحت فشار فکر خوبی نخواهد بود.

فنلاند

فنلاند کشوری مدرن و از نظر تجاری تکامل یافته است که از روابط نزدیک با همسایگان اسکاندیناویایی خود بهره می‌برد. تشریفات اجتماعی و تجاری آن نیز شبیه ایالات متحده است روابط اجتماعی و تجاری مهم است؛ زیرا فنلاندی‌ها ترجیح می‌دهند با افرادی معامله کنند که می‌شناسند و به آن‌ها اطمینان دارند. آن‌ها در زمره وقت‌شناس‌ترین مردمان دنیا هستند، پس دیر نکنید زمانی که با فنلاندی‌ها صحبت می‌کنید، دست به سینه نباشید؛ زیرا این ژست را دلالت بر تکبر و نیز کوته فکری شما می‌دانند. فنلاندی‌ها از تماس فیزیکی خوششان نمی‌آید؛ پس هیچ گاه با دست بر شانه آن‌ها نزنید. ارتباط چشمی در حین صحبت کردن بسیار مهم است.

فرانسه

مهم‌ترین مشخصه رفتار تجاری فرانسوی‌ها تأکید بر ادب و نزاکت و تشریفات خاص است. احترام به زمان بندی قرار ملاقات‌ها و عناوین سلسله مراتب و پاسخ گویی سریع به مکاتبات، با نامه و دورنگار مهم است. دست دادن به همراه تعارفات مناسب در آغاز و پایان جلسه تجاری مرسوم است. اگر با یک خانم ملاقات می‌کنید، باید صبر کنید تا آن خانم برای دست دادن پیش قدم شود. در فرانسه دستان یکدیگر را محکم فشار نمی‌دهند. آن‌ها انتظار دارند لباس مناسب بپوشید.

آلمان

آلمانی‌ها از مسائل پیش بینی نشده و تغییرات. حتی اگر به بهبود نتیجه منتهی شود، خوششان نمی‌آید. در هیچ کجای دنیا به اندازه آلمان، وقت شناسی اهمیت ندارد. ورود به جلسه با پنج یا ده دقیقه تأخیر شروع بدی برای هر نوع مذاکره تجاری خواهد بود. تعریف و تمجید در امور تجاری آلمان عرف نیست و ممکن است باعث خجالت شود. آلمانی‌ها در شروع و پایان جلسات دست می‌دهند. دست دادن ممکن است با تکان فرود آوردن سر همراه باشد و این پیغام را می‌رساند که جلسه خوب پیش رفته است.

یونان

هنگامی که با یونانی‌ها تجارت می‌کنید، آداب و رسوم و طرز لباس پوشیدن اساساً مشابه ایالات متحده و سایر کشورهای اروپای غربی است. دست دادن در جلسات تجاری برای مردان و زنان متداول است و کارت‌های ویزیت در جلسه ابتدایی مبادله می‌شوند. یونانی‌ها از نظر فیزیکی برون گرا هستند؛ بنابراین ممکن است علاوه بر دست دادن یکدیگر را در آغوش بگیرند. نسل قدیم مردم یونان ممکن است پاسخ «نه» را با تکان دادن سر به سمت بالا بیان کنند. این حرکت در میان نسل جوان عمومیت ندارد.

ایرلند

به طور کلی، مدیران تجاری ایرلندی در قیاس با همتایان اروپایی‌شان چندان رسمی و تشریفاتی نیستند و استفاده از نام کوچک در اولین مراحل ارتباط تجاری پذیرفتنی است. دوستی و اعتماد متقابل بسیار ارزشمند است. پس از اینکه این اعتماد را کسب کردید، منتظر روابط کاری پر حاصلی باشید. به هر حال اصول متداول احترام تجاری به ویژه پاسخ سریع به سفارشات خرید و درخواست پیشنهاد قیمت، مقدمه موفقیت است. ملاقات‌های تجاری نیز ضروری است و ملاقات کنندگان باید وقت شناس باشند. در جلسات و فعالیت‌های تجاری، مناسب و باملاحظه لباس بپوشید. کت و شلوار، از کت اسپرت و شلوار راحتی، متداول‌تر است. ایرلندی‌ها از تماس چشمی ناراحت نمی‌شوند. وقتی با کسی حرف می‌زنید، هرگز نباید به اطراف نگاه کنید، چشمک زدن رفتار شایسته‌ای نیست.

ایتالیا

به طور کلی، هر آنچه در تجارت با ایالات متحده مناسب تلقی می‌شود، در تجارت با ایتالیا نیز کاربرد دارد. ایتالیایی‌ها برای پاسخ سریع به استعلام‌ها ارزش بسیاری قائل‌اند و توقع دارند تمامی مکاتبات، اعلام وصول شوند. توصیه می‌شود همواره لباس مناسب بپوشید. قرار ملاقات‌های تجاری ضروری است و ملاقات کننده باید وقت شناس باشد. کلید طلایی احترام متداول تجاری - به ویژه پاسخ سریع به درخواست پیشنهاد قیمت و سفارشات، پیش نیاز موفقیت است.

مدیران تجاری ایتالیایی تمایل دارند از عناوین آن‌ها که نشان دهنده جایگاه سازمانی آن‌ها در شرکتشان است، استفاده کنید. در مراحل اولیه تجارت، اجازه بدهید که خریدار احتمالی کنترل را در اختیار بگیرد؛ چرا که رویای آمریکایی برای شروع سریع تجارت ممکن است بسیار نامنتظره به نظر برسد. از اظهارنظر درباره رویدادهای سیاسی یا اظهار نظر منفی در مورد ایتالیا خودداری کنید. داشتن دیدگاه مثبت و صمیمانه درباره فرهنگ، سبک هنر، تاریخ، آشپزی با موسیقی ایتالیایی معمولاً بسیار مناسب خواهد بود. دوستی و اعتماد متقابل بسیار با ارزش است و پس از برقراری این رابطه، معمولاً می‌توانید روی یک همکاری تجاری سازنده حساب کنید.

هلند

وقت شناسی در فرهنگ تجاری هلند مهم است. اگر متوجه شدید که با تأخیر به قرار ملاقات خواهید رسید، زودتر، در تماس تلفنی عذر موجهی بیاورید. هلندی‌ها به استفاده مناسب از وقت اهمیت می‌دهند و بی برنامگی را دوست ندارند. به در خواست‌های پیشنهاد قیمت و سفارشات به سرعت پاسخ دهید. به طور کلی مدیران تجاری اروپایی از همتایان آمریکایی‌شان محافظه‌کارترند؛ بنابراین، پیش از ایجاد رابطه مستحکم از به کار بردن نام کوچک افراد خودداری کنید. دوستی و اعتماد متقابل بسیار مهم است، اگر جلسه‌تان با رفتار س رد آغاز شد، تعجب نکنید. هلندی‌ها برای وقت ارزش قائل‌اند و دوست ندارند وقتشان را با گپ زدن هدر بدهند. به رغم اینکه هلندی‌ها در معاملات تجاری بسیار توانمند هستند، در آرامش و کندتر از روالی که در ایالات متحده به آن عادت دارید، تصمیم می‌گیرند.

نروژ

نروژی‌ها اغلب رک گو هستند و به تشریفات و محیط اجتماعی برای مذاکرات توجه نمی‌کنند. آن‌ها در جلسه اول، پس از فقط چند دقیقه گپ زدن، آماده مذاکره تجاری خواهند بود. نروژی‌ها در جلسات تجاری صریح‌اند؛ پس صحبت‌هایتان باید دقیق و ملموس باشد، از صحبت کردن درباره قیمت و شیوه پرداخت خجالت نکشید. قولی ندهید که نتوانید به آن وفا کنید. نروژی‌ها به صداقتتان احترام می‌گذارند.

پرتغال

جامعه تجاری پرتغال بسیار رسمی است و انتظار می‌رود در خطاب کردن از عناوین استفاده کنید. پرتغالی‌ها نیز بسیار وقت شناساند و همین انتظار را از دیگران دارند. خوب است هنگام خوشامدگویی به یک بازرگان، با او دست بدهید. در جوامع تجاری پرتغال که در آن اعتماد به نفس بر اساس سال‌ها تجربه به دست می‌آید، قراردادهای حقوقی جایگاه مستحکمی ندارند. پافشاری در بازاریابی ممکن است از نظر اجتماعی توهین آمیز تعبیر شود.

اسپانیا

اسپانیایی‌ها مایل‌اند در روابط تجاری از آمریکایی‌ها رسمی‌تر باشند؛ ولی به اندازه گذشته انعطاف ناپذیر نیستند، دست دادن و تعارفات معمول و مناسب در ابتدا و انتهای جلسات تجاری متداول است. انتظار می‌رود حرفه‌ای لباس بپوشید. لباس تجارت کت و شلوار و کراوات است و تبادل کارت ویزیت ضرورت دارد. وقتی در حال ایجاد روابط تجاری هستید، هیچ جایگزینی برای جلسات رودررو وجود ندارد. اسپانیایی‌ها توقع دارند شخصاً با مشتریان ارتباط برقرار کنند و ترجیح می‌دهند در رویه خریدشان محتاط باشند فکر نکنید تجارت با اسپانیایی‌ها کاملاً شبیه تجارت با مکزیکی‌ها با اهالی آمریکای لاتین است، ایتالیایی‌ها یا فرانسوی‌ها به اسپانیایی‌ها شبیه‌ترند.

سوئد

به نظر می‌رسد بازرگانان سوئدی نسبت به آمریکایی‌ها، علاقه‌مندند زمان بیشتری را صرف مذاکره درباره موضوع بکنند. در طول جلسه تجاری، معمولاً زمان کافی وجود دارد تا طرفین یکدیگر را بشناسند و درباره برنامه‌ها با جزئیات کافی صحبت کنند و با موضع طرف مقابل کنار بیایند. وقت شناسی برای جلسات و فعالیت‌های تجاری بسیار مهم است، دست دادن و نگاه چشم در چشم، روش متداول برای سلام و تعارف است. سوئدی‌ها مایل‌اند تودار باشند، پس از صحبت کردن با دستانتان خودداری کنید.

سوئیس

شاید برخی از نمایندگان تجاری آمریکا همتایان سوئیسی‌شان را محتاط و رسمی بدانند؛ ولی رویه‌های تجاری در سوئیس عموماً مطابق رویه‌های جاری در ایالات متحده است. وقت شناسی بسیار اهمیت دارد. از ملتی که به ساخت دقیق‌ترین ساعت‌های جهان مشهورند، چه توقعی می‌توان داشت؟

انگلستان

زمانی که با انگلیسی‌ها تجارت می‌کنید، وقت شناسی اهمیت دارد. برای احتیاط بهتر است چند دقیقه زودتر برسید.  روند تصمیم گیری آرام‌تر از چیزی است که آمریکایی‌ها به آن عادت دارند؛ بنابراین یک انگلیسی را برای تصمیم گیری سریع تحت فشار نگذارید. در یک موقعیت تجاری، دست دادن روش متداول سلام و احوال پرسی برای زنان و مردان است، حریم خصوصی برای انگلیسی‌ها بسیار مهم است؛ بنابراین از پرسیدن سؤالات خصوصی و نیز خیره شدن به افراد خودداری کنید. انگلیسی‌ها به ندرت در حین صحبت کردن، ارتباط چشمی برقرار می‌کنند. برای نشان دادن اینکه موضوعی محرمانه و مخفی باقی خواهد ماند، سبک و تند به بینی‌تان ضربه بزنید. حریم شخصی برای انگلیسی‌ها مهم است؛ بنابراین حین صحبت کردن از آن‌ها کاملاً فاصله بگیرید. لمس کردن دیگران در ملأعام، ناشایست تلقی می‌شود.

لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.